儿子已9岁

很多次，都有朋友询问某个险种好不好，感觉很无奈。 其实，有些朋友是把投保这件事看得过于简单了，当然，这也是源于寿险行业的顽疾——以销售为导向，代理人一见面就推荐保险。在拿不定主意得的情况下，朋友们只好四处打听。 保险和理财方案的制定都应该有专业的流程： 第一步：了解客户的家庭财务状况和需求（目标）； 第二步：设计方案 第三步：向客户讲解方案 第四部：和客户沟通，并调整方案 第五步：确定方案 但在很多朋友的投保经历中，几乎是一直面临着“被推销”，好像去商场买衣服，营业员完全不顾及你的身材、支付能力，就只给你推销，而你也很快就被攻陷了。 有经验的营业员，她不仅会注意到你的身材，甚至会根据你的气质和个人偏好为你做相应的搭配。也就是说，好的营业员，自身必须要有对美的鉴赏力。 专业的保险代理人和理财师应该比营业员有更高的要求，因为其中还有一个设计方案的步骤，一个家庭保险方案会涉及到20个左右的险种，理财方案则要求更高。这有点类似于服装设计师，但服装设计师不参与销售。 与服装设计师最大的不同是，代理人和理财师在签订了方案之后，将会面临着更艰巨的工作——售后服务，而这往往是长期甚至是终身的。 曾经讲过，保险（理财）重在设计，但难在服务。 比较简单的售后服务是理赔和保全，因为这往往是被动式的服务，客户会主动要求你来完成的。最考验专业素养和坚韧性的，是投保之后的漫长时间内，代理人如何根据诸多朋友的不断变化的家庭情况，主动适时地调整，让方案始终能贴合客户的需求。 这也是保险和理财的第六步：贴切的售后服务。 相关链接：《浅析人寿保险的售后服务（由被动式服务向主动式服务转变）》（http://www.cqmama.net/forum.php?mod=viewthread&tid=660747&highlight=%E4%BF%9D%E9%99%A9） 理财保险“重在设计，难在服务”。 这个贴虽然讲的是售后服务，但这都是以优质的保单和理财方案为基础的，否则，“差之毫厘，谬以千里”，再好的服务，都无法修补初期犯下的错误。 这就是通常所讲的：选择比努力重要。

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《暗夜里的灯闪》（2013年6月）（http://www.cqmama.net/thread-814929-1-1.html）

《回家》（2014年9月）（http://www.cqmama.net/thread-940321-1-1.html）

岚馨儿

要具备这样的修为是需要时间沉淀的！所以光有专业性，缺乏销售技巧还是不具有快速打动客户的力量，一个客户在我细细讲完，她清楚了她的保险方案，然后说了一句：“我知道了，但是我没有比较过也不知道这是不是最好的。”我顿时感到很受侮辱，但还是说了一句：“没错，你大可以多问几个代理人。”我觉得对于某些客户，销售能力重于设计能力。

儿子已9岁

岚馨儿 发表于 2014-3-20 23:31
要具备这样的修为是需要时间沉淀的！所以光有专业性，缺乏销售技巧还是不具有快速打动客户的力量，一个客户 ...

对代理人和理财师来讲，销售能力肯定很重要，因为这关系到方案是否能成交，业绩是否能达成。

但前提一定是方案要符合客户的需求，否则，那些“问题保单”甚至“垃圾保单”，会对你和你的家庭造成莫大的损失甚至伤害。

我现在就在QQ上接受一位妈妈的咨询，她先后参加了泰康、新华的的银保产品，然后又在朋友的推荐下，参加了吉星送宝。

起初她的目的，就是给孩子存钱，可后来发现回报并不理想，中途解约又会蒙受巨大损失。

不得不承认，向这位妈妈推荐保险的几名代理人，销售能力十分强，但她的感受度并不好，觉得朋友的专业性不强，只是碍于情面才参保，所以又向我咨询能不能换险种。

可寿险并不是说改就改，如果不满意，就只能解约。解约只能退现金价值，而初期的现金价值会远远低于你的本金。

这样的损失，大家能接受吗？

婉约如梦

其实很难的，在很多保险公司都是以销售为导向，代理人疯狂追求业绩和佣金的情况下，LZ却已看到了后续的服务，才是完善人寿保险的必需程序。如果其他代理人也能达到这样的认知，保险业才是真正步入了春天。特此点赞！！！

儿子已9岁

婉约如梦 发表于 2014-3-29 11:32
其实很难的，在很多保险公司都是以销售为导向，代理人疯狂追求业绩和佣金的情况下，LZ却已看到了后续的服务 ...

谢谢美妈的认同。

去年11月份，公司针对每年一度的开门红，把所有员工集中到白市驿某农家乐进行封闭式培训。

内容不外乎就是如何销售尊越人生这一高保费的险种，因为只有高保费的险种，才能完成上一级机构下达的任务。

其中，请了一名总监来讲授，她来头不小，“重庆市十大XX青年”、“保险名人”，好多头衔让人肃然起敬。

可分享的内容，就是如何销售产品，而且忽悠和强迫的成分很重。。。

觉得不是一路人，就提前离场了

小兵彬

不是和感兴趣 不过看看

儿子已9岁

小兵彬 发表于 2014-4-15 12:43
不是和感兴趣 不过看看

不知是对保险不感兴趣，还是对售后服务不感兴趣

估计是都不感兴趣吧，呵呵

没关系的，慢慢来了解吧

儿子已9岁

每次向客户递送保单时，我都会专门递上一张纸，上面写着保险的缴费日期、金额和银行账号。

上面还写着：投保只是一个开始，希望今后能让你们更加满意，因为寿险的服务会伴随你漫长的一生。

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快乐吴小妹

不知道平安智慧星怎么样，想买，又怕后悔。

儿子已9岁

快乐吴小妹 发表于 2014-4-29 22:37
不知道平安智慧星怎么样，想买，又怕后悔。

小孩的保险其实非常简单，只需抓住几个重点：医疗、重疾、教育、残疾、豁免等几方面，只是每个家庭的情况和需求不同，所以各有偏颇。

保险重在设计，因为关系到小孩日后的保障甚至是幸福，所以要非常重视初期方案的设计。

一般情况下，我会先了解家庭的财务状况，然后再设计2个以上的方案，让父母们比较和感受，然后再是沟通和调整，让计划尽量贴合朋友们的需求。

目前，几乎所有的代理人只要碰到小孩参保，都会毫无例外地推荐智慧星，但就我的客户朋友来看，选择智慧星的只占30%左右。

看了很多智慧星保单，几乎都是一模一样的内容：主险10万、智慧星重疾8万、意外伤害医疗1万、豁免B、豁免C，可见并没有量身定做的这一过程。

儿子已9岁

中午参加一个朋友女儿的婚礼，想着我们初识时，孩子才5、6岁。

朋友在公司并不景气的情况下，为孩子参加了保险。

如今，女儿行将出嫁，组建自己的新家庭。

从业18年了，人类的生生不息，让我们的服务由最初的一辈人，向子辈延续，甚至跨越了到了孙辈。

儿子已9岁

这才注意到，我没把《保险理财第六步》放在文集（http://www.cqmama.net/thread-814427-1-1.html）里，难怪一直没有什么点击率。


这篇文文讲了两个事情，一是投保需要一个专业的流程，不应该是简单的买和卖；二是只有完善的售后FUWU，才能让寿险成为一个完整的产品。

这两件事可能很容易被朋友们忽略。

儿子已9岁

今天，刚好是我在妈网第五年。

妈网里，很多人与我是因为保险和理财而结缘，但后来却成了朋友。

不知朋友们还记得，一个理财或保障方案，至少要能肩负起你们五年的需求，方才为一个合格的方案。

但如果一个方案长期未作调整，可能也会很难满足朋友们的理财保障需求


人们的对保险的需求将会随着年龄、职业、家庭角色的变化而变化的。比如万能险里，当孩子逐渐成长起来，你肩上的压力会逐渐减少，我会建议你可以把寿险（身故）保额逐渐降低；随着朋友们年龄的增长，我也会要求大家把健康保障增加；在40岁之前，我也会建议大家要开始进行养老规划。

社会经济的发展，也会要求我们适时而为。以前，保额10万的重大疾病能为很多家庭减轻很大的负担，但由于CPI的持续增长，很多朋友会选择更高的保额，意外降临时，能更好地把风险规避出去。

如今五年了，针对妈网的朋友们，我将做的将是一次非常深入和广泛的售后服务，为大家进行内容的完善和保额的调整。

儿子已9岁

保险“重在设计，难在服务”。

保险方案的设计是基础。如果投保时没有代理人专业用心的参与，会产生不能很好规避风险的“问题保单”，或根本就不能规避风险的“垃圾保单”，再好的售后服务也是白搭。


和其他商品不同，我认为一份合格的保单，除了初期完善的考虑和设计外，还需要后期长效的服务，适时进行调整，以满足朋友们不断变化的需要。这才是一个完整的产品。

曦羊羊

说的很好啊

儿子已9岁

说的很好啊

呵呵，谢谢

儿子已9岁

今天：有位苏州的朋友对我有些意见：在网上看见你那么多文章 感觉你是个热心人  才想着来你这取经的 。

有些朋友特别是外地的朋友，想从我这儿获得保险和理财的建议。

其实，从业18年来，所有的理念和经验已毫无保留地发在这些文章里了。

当然，有些朋友可能因为时间和精力的原因，无法看完这些文文，所以都会直接向我咨询。

如果泛泛而讲，可能我会给朋友们一些诸如大人的保险比孩子重要、家庭整体保障体系的构思与构建、先保障后储蓄等建议。

可一旦要涉及到具体的方案，这就需要专业的流程：

第一步：了解客户的家庭财务状况和需求（目标）；
第二步：设计方案
第三步：向客户讲解方案
第四部：和客户沟通，并调整方案
第五步：确定方案

这个过程是需要真心的付出。

不知道这位苏州朋友明白我的意思不：你要求我做的事情，就像我是一个裁缝一样，通过量体、裁料、缝制、试穿、改动，最终确定后，可你却到别的裁缝那儿去下了单。

另外，我还有一个担心，即使我把方案毫无保留地给你了，可以后的服务谁又来提供，毕竟其他代理人不是我呀。以前我也把方案给过外地的朋友，可结果有的代理人很快离职了，有的代理人的服务完全是乱成一团。

请理解。。。