儿子已9岁

为什么在我这儿参加少儿平安福，无法在手机上签名投保——再谈人寿保险的工匠精神

2月3日，节后上班的第一天，我签下了一张少儿平安福保单，这是新疆乌鲁木齐的张女士刘先生为儿子投保的少儿平安福。节前，张刘夫妇就互为投保人，通过手机为对方投保了智悦人生。本来儿子也是准备一起参保的，无奈选择的少儿平安福计划，必须在纸质投保确认书上签名，一去一来邮寄资料需要时间，所以直到节后才完成投保。

少儿平安福上市已久矣，记得平安-保险公司还专门煞费苦心组织培训，目前从销售业绩来看很让人满意，但我发现销售的保单质量，难以言佳。

我翻看过不少少儿平安福保险合同，发现很多问题和我之前在《平安少儿平安福——人寿保险中的工匠精神》（http://www.cqmama.net/thread-1106848-1-1.html）一文中的担心如出一撤，代理人基本上原封不动沿用培训时的计划。这种没有自己的思考，更没有为客户量身定制计划的专业考量，这自然会导致诸多问题和隐患：

（1）因为投保规则要求少儿平安福重大疾病最低保额是40万，我们看到了经济条件差别很大的朋友，保额都被设定为40万。其实条件好的朋友，保额可以设计得更高；

（2）诸多风险中除了因病返贫，还有因残返贫，新开发出来的附加险长期意外伤害保险就有这方面的保障功能，然而根本没有得到代理人的重视，保额普遍被设定为20万；

（3）在平安很多保险计划中，健享人生住院医疗保险的参保份数被严格限制在2份以内，而少儿平安福计划中却没有这样的限制，也就是可以为常见的医疗费用分担更多风险。然而却极少看见有代理人推荐超过2份健享人生的保险计划；

（4）被保险人豁免重大疾病保险费C是一个不起眼却非常重要的险种。有了这个险种，如果缴费期间孩子发生了重大疾病赔付后，可以免缴余下保费，相关保险责任继续有效。然而我发现有些代理人并没有设计这个险种，这样的失误会导致孩子患重大疾病后合同终止；

（5）被保险人豁免重大疾病保险费B这个险种在合同中更是难得一见，它的作用同样不可小觑。缴费期间，投保人（孩子的父母亲）发生身故、全残或重大疾病，可以免缴余下保费，相关保险责任继续有效。这时，如果代理人有心的话，可以再多加一个这个险种，从而做到父母亲双豁免，即父母亲中一人发生身故、全残或重大疾病，都能享有上述权益。

少儿平安福计划中你选择了父母亲双豁免，就无法在手机上完成投保，必须通过孩子父母亲在纸质的投保确认书上签名，方可完成投保。在我的少儿平安福计划中，除了2张因为父母亲年龄大保费高而放弃，其他都有父母亲双豁免。所以，在我这儿投保少儿平安福计划，通常都需要纸质签名。

在《平安少儿平安福》中，我曾发自内心地讲过：少儿平安福这一险种的研发者们可谓颇具工匠精神，除了病种增加，白血病双倍赔付，多到4种保费豁免外，更可贵的是，这一群体通过巧妙地设计，避开了保监会对未成年人投保的种种限制，在平安-保险公司这个层面大大放开了投保规则。想人之未想，做人之为做，切切实实为大家带来福祉。然而，再完备的险种充其量也只是一个半成品，要让他们真正造福于人，还需要代理人的工匠精神，可这就是寿险行业发展的桎梏。

一份完善的少儿平安福保障计划，我认为保费至少在9000元以上，这对很多家庭来讲不是一个小数目，因为除了孩子，还有对保险需求更迫切的夫妇，他们是家庭的经济来源和生活砥柱，他们才是保险的重中之重。所以推荐少儿平安福之前，我总是慎之又慎。

“没有最好的险种，只有适合自己的险种，适合自己的才是最好的”，这句话更准确的描述应该是：没有最好的计划，只有适合自己的计划，最适合自己的保险计划才是最好的。

自2014年，平安-保险公司逐步放弃主打多年的万能险，代之以成人/少儿平安福。销售政策的使然，让广大代理人趋之若鹜地推荐后两险种，而其他可能对广大消费者更合适的物美价廉的险种，反而难觅踪影——这，本身就是一种工匠精神缺失。

儿子已9岁

昨天下午，重庆的朱女士向我提出了保险设计服务，准备先保儿子，后保老公。

朱女士是一名公务员，她说自己对保险理财完全一窍不通，几次都差点给儿子和老公投保，但终因放心不下代理人而作罢。后来，朱女士通过妈妈网重庆分公司的彭经理联系上了我。加我微信后，朱女士还跟踪观察了我8个月，才正式提出了保险咨询服务。

其实，在我接触的80后、90后中，风险意识都非常强，积极通过多种渠道了解和参加保险。但他们担心，因为代理人的职业素养普遍不过关，而导致自己支付了保费，却没有获得相应的保障。

寿险行业过于激进的经营模式，只管收揽保费而不顾及消费者的个体体验，让人很受伤，也损害了行业形象。

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第二次支付咨询费的代女士

2016年3月，重庆市的代女士向我咨询并购买了智能星少儿保险。记得送保单时，她对我说“我还会为自己和老公投保”。

如今过了11个月，代女士又找到了我，准备为老公投保。

回想以前，我的保险服务内容还比较单一笼统，我把它统一称为保险咨询。2017年始，我把服务内容细分为保单审查和保险设计（未来还会提供保单托管），以期为朋友们提供更细致更完善的服务。

寿险是一项高度服务性的工作，要求贴切的服务贯穿于每一张保单的始末。

条件较好的朋友 ，能一次性为自己和家人投保，获得完善充足的保障，但这种“完善充足”也只是暂时的，考虑到年龄、财务、通胀和家庭结构变化等因素，仍需要不断调整自己的保险计划；条件稍次的朋友，随着部分家庭成员先期参保，还需要其他人跟进，逐步建构家庭整体保障体系。不管是前者还是后者，我一直等待着朋友们和我再次联系，为前者诊断旧计划还能否满足你的需要，为后者设计贴切的计划。

代女士属于后者，她是第一位第二次向我支付咨询费的朋友，准确地说，应该是保险设计费。她也是一位有计划和执行能力的人，我也希望，我设计的计划能满足她的需要。

还有，希望代女士能尽快支付第三笔费用，让我为她本人做一份计划，从而完成一家三人的财务保障计划。

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3-1=2
以往介绍时，我会说：除了西藏、青海和宁夏，全国其他28个省都有我的客户朋友。这个说法，维持了好长一段时间。

但现在得改了。

昨天，来自宁夏银川的马女士正式向我提出请求，为儿子进行保险设计。

马女士非常了解我，在微信中说道：“哈哈，（我来自）宁夏，希望你的未服务区域再少一块”。

是的，得改成“除了西藏和青海，全国其他29个省我都有客户朋友”。当时，我是发自内心地笑了出来。

从业已是第二十一年头了，虽然我的保费并不是最高，但我的保单件数却遥遥领先。更重要的是，我在保障的内容、强度、性价比和科学性的深度研习，保证了每张保单的质量，让它们真正呼应和关切到每个人的需要。这样的坚持，赢得了朋友们的广泛认可。

春节期间，曾经为我成功介绍了川西藏族朋友的舒女士，再次为我介绍了一位拉萨的朋友，如果一切顺利，那么在世界屋脊上也会有我的朋友。

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向我咨询的第一个条件

每天都有很多朋友加我qq、微信，虽然都是“看了贴子，非常认同”的情况下找到我，但只需一两句，我就知道是否认真读了我的文章。理解了其中的深意。

为此，我不止一次提醒朋友们，“不要急于得到保险计划”。原文《感谢您的信任，请你先看看这篇文章》，列出向我咨询保险的两个条件，条件二是有偿服务，而第一个条件才是最基本最重要的：“请大家尽量多看我的帖子，了解我的保险理念，确定我是不是你需要的保险代理人”。

紧接着，我又写下了“我的帖子非常多，如果你时间很紧，可以先看《保险的人生——人生的五张保单》（http://www.cqmama.net/thread-1091294-1-1.html）”。

1996年12月1日，笔者加入平安，那时正值寿险行业发端。20年来，公司、行业的发展和徘徊，历历在目。大时代的洪流中，不管是个人还是强大如平安，都显得微小而匆忙。

是的，因为艰难，绝大多数人都离开了这个行业，而留下的人也不见得就一定热爱寿险。我真正爱上这个行业，也用了近10年，当发现寿险也有规可循，我才全身心地投入，探求其中的性质、特点和规律，钻研客户的需求和相宜的方案。

这篇文章，确实是“从时代变迁写到保险产品的更迭”，告诉“每个人，每一个当下的阶段，在这个阶段最重要的是什么”，它堪称我寿险20年来的沉积和心血。

然而，处于前现代主义国家的中国，更多指向是效率，人人“求富”的态势下，忽视了自己的责任，甚至频频触线。

这样的大环境下，你参加保险，当慎之又慎。

所以，原文后来又增加了一句：“希望您再看下《我们去哪儿》（http://www.cqmama.net/thread-1047862-1-1.html）。

洞悉寿险行业境况，了解身边代理人的职业素养。这，是你能否“买到保险”的关键。

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这是2017年04月21日的理赔案例，天津市武清区胡X小朋友，因疝气住院治疗，医疗费用为9864.51元，城乡合作医疗保险报销了3349.38元，而母亲杨XX女士为他投保的健享人生住院医疗保险 ，理赔了6018.22元，剩余的496.91元属自费药物，不能报销和理赔。

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上个月，为沈阳的胡女士办理了两次保全。

第一次，是终止原来的住院日额医疗保险，非常容易。这样的保全，保险公司不会有风险也不会核保，我申请后公司即发了短信，胡女士确认下即可。


但是新增健享人生住院医疗保险，很是折腾。因为胡女士2016年10月份两次理赔的既往病史，让保险公司对新增险种异常谨慎，先是要求提供以前的出院记录，在无法确定的情况下，又让胡女士到专科体检，根据体检结果才给出核保意见，对胡女士有不少的责任免除。


为了其他保障，胡女士认可了公司的核保。但回想起公司的核保函，触目的责任免除，我心里并不好受。

“2017年

4月：11日 辽宁沈阳胡女士（1人，终止住院日额医疗保险）

         18日 辽宁沈阳胡女士（1人，新增健享人生住院医疗保险）”