儿子已9岁

今天非常高兴，继昨天来自广西钦州的H女士转账咨询费后，今晚湖北宜昌的G女士也通过支付宝支付了费用。

之前，这两个省都有不少的朋友加过我QQ和微信，但一直缺乏实质性的进展，如今终于取得了突破性的成绩。

呵呵，在中国地图的板块上，我又增加两个地方。

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“500元是几个人的咨询费，我准备给两个小孩投保。”

来自广州的C女士显然能接受咨询收费的方式，而且不觉得我的费用高。

可能大多数朋友都能接受500元这一价位，但也有少数朋友例外。每个人的价值取向、心理定价都不一致，这很正常。

C女士准备只是向我咨询，不见得会异地投保。其实，有好几位朋友都是抱着咨询的想法找我的。

儿子已9岁

上周六，来自广东江门的C先生为儿子投保了智能星，湖北宜昌的G女士给自己投保了智悦人生。

广东作为我国的经济强省，意识超前，所以异地投保会越来越多，这从我的异地客户档案中就可以看出。

湖北毗邻重庆，以前咨询的朋友就不少，但G女士后来居上，成了该省第一个吃螃蟹的人。

儿子已9岁

昨天下午，分别向天津的W女士和成都的C女士返还了咨询费，因为她们拿到保单已经超过十天的犹豫期。

而今天，西安的Z女士在认真考虑了3天后，也通过银行向我支付了咨询费。

这段时间，中东部地区的朋友向我咨询的比较多，而西部很少，这可能跟经济发展尤其是**有较大关系。

很多中东部的朋友，家庭收入并不高，但他们很能接受这种方式。像广东江门的C先生，年收入只有6、7万，妻子没有工作，但还是愿意在我这儿参保，他希望给家人一个真正的保障。

如果Z女士在我这儿参保，那她将成为第二个西安的客户朋友。因为早在2014年1月，w女士就为一家人办理了家庭综合保障方案。

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                                                            酉阳归来

周六周日，贴心豆组织共6位成员参加了暖冬行动，到酉阳看望了四位同学。这是我2011年参加该组织后第四次家访，每次活动，往返都在900公里以上。

可能是老天对我的眷顾，今天一大早，来自湖南长沙的S女士就向我支付了咨询费。

其实，早在10月17日，在我去迪拜的时候，S女士就联系上我，她本来是在武汉由朋友介绍投保的，但随即搬到长沙，这期间发现自己的保单有问题，于是办理了犹豫期退保，今天正式和我接触。

我见过那张保单，确实看不到代理人的一点专业付出，并且还有些违规行为。

越往后面，亲情保单的路也会越走越窄，人们更愿意选择责任和专业。

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昨天下午，我把苏州C女士的咨询费退还了，因为她拿到合同后，早就过了10天的犹豫期，只是因为电话回访出了些状况，所以才耽误了回款。

C女士老家在湖南，大学毕业后到了苏州工作生活，现在一家外企上班，各方面都非常理想，祝她一路顺风。

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                                                   重新联系我的Z女士

上周六，年初联系过我的Z女士，又找到了我。

Z女士家住广州，老公是园林工程师，有2个儿子，自己是家庭妇女。

去年11月，给老公投保了平安福后，准备再给自己办理保险时，在网上认识了我。虽然她非常信任我，但后来家里琐事太多，我们终止了联系。

没想到，再和我联系上的Z女士，已是平安保险公司的一名代理人了。

她说，加入平安，是想学习下保险知识，然后给自己和家人参保。

但她很快就放弃了这个想法，进来这么多天，她并没学到任何保险知识，而她的主管和经理只是不停催促她出单，并给自己上保险。

在这样的鼓动下，Z女士为自己投保了平安福，保险计划是她的主管设计的。可她总觉得不放心，于是再次找到了我。从她的介绍中，我觉得计划也有问题，并且他们还让Z女士带病投保，不履行告知义务。

彻底失去了信心和耐心的Z女士，在最后一天办理了犹豫期退保，把一家人的保险重新拿给我来设计。

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                                                   选择高保障的S女士

昨天，来自长沙的S女士为自己女儿投保。

她年龄不大，但非常看重保障，缴费不高的情况下，为女儿选择了很高的保额。

如果不是发生了一点点意外，她自己的保单也会在昨天进行转账，而不会拖到今天。虽然会付出极高的保障成本，她为自己还是选择了远超过其他人的保额。

本来，S女士通过朋友介绍已经为自己办理了智悦人生万能险，但因为放心不下而犹豫期退保，然后在网上找到了我，我才有了这次机会（本帖126楼讲过）。

谢谢S女士对我的信任。

算上永州的C女士，邵阳的Z女士，湖南也有三位朋友在我这儿选择了异地投保。

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                                                          杀鸡取卵

这个月9号，来自天津的G女士和甘肃天水的Q女士，都向我进行了保险咨询。

G女士是天津市某大学的一名教师，硕士毕业。向我咨询前，通读了我的文章，并电话了当地已经在我这儿投保的W女士，然后才做出了决定。而W女士，之前也是这样做的。

如果G女士在我这儿参保，她将是第四位异地投保的天津朋友，这将超过湖南，成为唯一的第一。现在，天津和湖南一样，都是3位。

两三年前，兰州曾经有3位朋友联系过我，其中有一位都准备投保了，可惜公婆干预太多，只好作罢。所以，甘肃我一直没有客户朋友。

但如今状况发生改变，天水的Q女士在看了我的帖后，毅然选择向我咨询。在甘肃，这个中国最狭长的省份，我也取得了零的突破。

交谈中，得知Q女士也是重庆人，5年前嫁到了西北，年底孩子满3岁。

天水是羲皇故里，也是三国名城，当初诸葛亮就是在这儿收服了姜维，让谋略有了传承，蜀国有了希望。

Q女士还向我介绍了当地的伏羲盛典、玉泉朝观，这让有西北情节的我，对天水向往有加。

遗憾的是，Q女士妹妹的投保，却让人看到了寿险行业的另一面。

2012年，妹妹参加了智盈人生万能险。今年6月，在同一代理人的推荐下，妹妹从万能险账户取xian，参加了平安福。

代理人获得新的业绩和收入，而取xian后的智盈人生万能险，将会很快失效。

所以，我再次提醒朋友们，这种“杀鸡取卵”的做法，在行业内并不鲜见，大家尤其需要提防。

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                                                    两位女士的咨询

这两位女士，分别是来自广州的大Z和西安的小Z，她们都是通过互联网认识我的。

                                                             （一）

大Z年初就联系过我，现在再找到我时，她已是一名平安保险公司代理人。她原本计划加入保险公司，通过学习专业知识和技能再为自己和家人保险，却发现不能如愿，于是又找到了我。

应我的要求，大Z如实填写了家庭财务信息表，我也很快为她设计了计划。大Z也是一名代理人，所以对保险计划的理解并不费力，我只是针对一些设计细节做了比较深入的讲解，她也非常接受。经过多次电话，我们选定了智悦人生作为主险，方案也确定下来。

因为考虑到自己也是一名代理人，大Z决定自己在广州投保。

令人意外的是，大Z投保时，反而受到目前她所在部门的经理、主管和介绍人的阻扰。“平安福比智悦人生好”，“重疾保额设计得太高”，各种说法，让初涉寿险行业的大Z犹豫不决。好在出于对我的信任，经过我的耐心讲解，大Z还是参加了之前我们确定好的保险计划。

虽然告诉大Z无需这样做，但每次给大Z电话时，她还是坚持挂断电话再给我打过来，并说这是自己该做的。她非常感谢我，为她提供了帮助。

其实，我也非常感谢她。

                                                            （二）

小Z是今年10月开始向我咨询的。

应该说她也是非常信任我，也准备在我这儿给女儿参保智能星保险，但考虑到父母和老公的反对，为了家庭和睦的她，也放弃了异地投保。

另外，由于老公是家庭经济支柱，所以让老公做投保人。可之前，老公跟我的联系并不多。

于是，接下来的事情，就不尽如人意了。

首先，小Z发现那名代理人不专业，而老公给女儿参保智能星时，并没有采用我们之前商定的计划（与其这样，何必向我付费咨询）。

其次，小Z告知女儿年初曾经住院治疗，可代理人却没有填写在投保书上。如今，保险合同已经送达小Z手中，但我却担心被视作没有履行告知义务的合同是否真正生效。

可粗心的老公，似乎对这还不够重视。

处于保单犹豫期的小Z，纠结不已。

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                                          五张保单

昨天，我一口气交了5张保单。一个三口之家，夫妻俩投保了平安福，儿子投保智能星；另一对夫妇选择智悦人生万能型保险。

于是今天早上，部门安排我主讲晨会，用意无非是让我讲讲成交这五张保单的经验之谈，顺便给同事们打打气。

刚才广播宣布，2015年的结账日为12月9日。目前，在各大公司都发力于2016年“开门红”之际，像我这样把保单还交在今年的，确是少之又少。

寿险讲究的是量身定做，客户体验。而在短短4天内，要完成全年40%的保费收入，这种违反和不尊重寿险规律的做法，无疑将极大地伤害到客户。所以早在今年5月，我就决定不参加“开门红”，并在上月告知所有朋友们，希望以自己的行动，呼唤行业回归理性。

三口之家来自于天津，女主人G女士在XX大学任教，老公在一家大型国企工作，儿子3岁不到。我介绍过，G 女士是先向当地已经参保的朋友了解我的情况后，才决定向我咨询并最终投保的。实际上，G女士在上周五还介绍了她的同事向我咨询。

而那对夫妇中的妻子，就是XX网重庆分公司经理P女士，也是一名思维敏捷，行动力特强的人，如果不是突发事件，原本该是在去年年底参保的。

P女士说，XX网里有位很出色的代理人找过她很多次，让她投保。

其实我知道那位代理人是谁，其实也不错。有着MDRT百万圆桌会员，增员能手等头衔，这些可能都是我无法企及的。

但P女士一直坚持在我这儿投保。

长期打交道，P女士该是清楚我和那名代理人的。

12月3号，我在平安将达到19年。19年的时间，足可以让任何一个行业的有心人，得到业务上的精进。

但寿险不同，除了专业技能，它还关系到代理人的责任、爱心，甚至你的处世态度和人生领悟。而这，将远远不是19年能赋予你的，你原生的家庭，你接受的教育，你经受的磨砺和感悟，无一不时时指导着你的行为，也影响着你的寿险设计理念。

保单能映射出代理人的思想和品格。当你把它们都当做自己的作品来看待时，你就越贴近自己的灵魂。

寿险做得久了，越发现它的设计是超越了寿险本身的领域的。在设计每一份保障和财务计划时，除了专业的参与，你的血液早就融入了你所有的过往和对未来的希望。

这五张保单，都是强调的保障，它是寿险的本质。两个家庭，一南一北，相距数千公里，却有着一样的认知。

当然，人的出发点不同。”人情保单“之所以饱受诟病，是你顾及到亲情、同学、同事、领导、业务往来等关系，而不是纯粹的保险；而有些客户在大声抱怨回报不如代理人说的高时，你可否想过，当初你自己就是因为追求高额回报，才偏信了不实之言。

也就是说，选择怎样的保险方案，也就是对这名代理人及其背景的认同，最终也是客户自己的价值观和人生观的投射。

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上月末，天津的G女士为一家三口投保后，12月2日，来自海南海口的M先生作为投保人，也为自己和家人构建好家庭保障体系。

M先生是在投保时我们才接触的，因为之前我一直是和他的妻子L女士接触，到了后来才决定由老公作为投保人。

一家三人，三张保单，三个主险。他们的儿子，还是没有例外地选择了智能星作为主险，L女士参加的是智悦人生，而M先生投保的是平安福。

有些朋友简单地以为，只要自己参加对了某个险种，就万事大吉了。这儿提醒下朋友，哪怕是同样的险种同样的保费同样的缴费期，仍然可以设计**差万别的保险计划，在这无穷多的计划中，你要找到适合你的方案。所以万万不要有这种错误的认识。

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其实，今天也有五张保单承保。

一张保单是一位新婚妻子给自己投保。大学毕业后，她一直在中行工作，我们认识也有三、四年了。虽然中行的福利不错，员工都有团体意外、医疗和大病保险，但她还是很担心自己的身体。才26岁的年轻人，由于工作压力大，身体长期处于亚健康状态，前不久还流产过。

还有两张是老客户加保，两年前他们为女儿参保，现在夫妻俩同时投保平安福，保障做得很高很全。经过这次投保，觉得他们是把家庭整体保障体系构建好了。

最让我高兴的是，来自甘肃天水麦积区的Q女士为自己和女儿投保，因为Q女士是我在甘肃省第一位参保客户，之前的两位都错过。Q女士老家在重庆，大学毕业后跟了男朋友，现在定居在西北。估计过一阵，她还要给老公投保。

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                    我又为一名代理人提供了保险咨询


上周五，来自黑龙江哈尔滨的L女士加了我微信，她一来就说道：“您好 我想为老公投保 虽然我也是一位保险代理人 却刚开始做 希望您能帮我做份计划”

我把智悦人生和平安福两份计划传给了L女士，她又迅速做了回答：“我觉得智悦人生非常好，但我现在经济压力很大，谢谢你的计划。”

为了老公一份并不能马上实施的保险计划，和我一样都是平安保险公司的代理人，L女士不向身边的介绍人、主管和经理等同事咨询，却宁愿支付价格不菲的咨询费，找到远在数千公里之外的我。

这到底是怎么回事？

这就是目前的寿险代理人的整体状况造成的——专业能力缺失，以及缺乏专业学习精神。他们更愿意学习一些所谓的销售技巧、促成话术，而对保险产品不愿深入了解，对保险理念和规律更缺乏探究。

其实，像L女士这样有学习精神的代理人还是有的，但大环境充斥着急功近利的气氛，让她无法从中吸取到营养，所以才不得已而为之。

紧接着，L女士又问道：“还有一个问题一直困扰我 刚入职时 我给妈妈投了一份智悦人生 我和主任说过 妈妈三年前因为意外伤害住过院 是否需要告知 主任说意外住院不需要”

如实告知是投保原则之一，是客户必须履行的义务之一，但这名主管却误导新人做出隐瞒，这样不负责任的行为，其实就是为了自己的业绩和收入。

类似的违法违规行径举不胜举，相互之间的口口相传，让寿险行业的生态越来越糟。

所以，我一直在大声疾呼：比起专业性，如今代理人的道德品质更让人担忧！

“我以后会谨慎些 刚做什么都不懂 以后可能有问题还要请教你，希望不要嫌我烦”这是L女士后头对我提出的要求。

我想知道：L女士，你还要向我咨询多久？

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朋友们是知道的，今年4月份，我开展了异地有偿咨询，原因是多次被人套取保险方案，身心俱疲之下，才出此下策。

在重庆，这样的憾事也不少，而且有些朋友不太珍惜面谈的机会，所以我也在本地尝试开展有偿服务，只是没有公开宣布，结果反而导致了一些朋友的误解。

这儿需要解释的是，我的服务到底是不是真的“有偿”，是需要打个问号，因为投保后，我是会返还咨询费的。

保险的"有偿服务"肯定要全面开展，这样对所有的朋友才公平，也促使大家认真考虑这一要事。我也会在恰当的时机告诉朋友们。

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                                 你一定要珍惜自己的白纸


这两天，向我咨询的朋友比较多。

其中有三位女士，分别来自吉林白山、湖北潜江和广东深圳，因为之前已经参加了保险，这次她们都抱着同一个目的，调整保单和加保。

吉林白山的H女士让我非常高兴， 因为她让我的客户范围又增加了。目前，除了西藏等7个省份，我的客户已经遍布全国其他23个省、自治区和直辖市（**除外）。

如果之前还没有参加保险，你的保险计划就比较容易规划、设计并实施；但如果你已经有了保单，设计的难度无疑会加大，因为代理人会先在原有保单的基础上调整，如果原保单不能调整或调整后仍不能满足你的需求，你就得加保了。

随着自身年龄、身体、职业和家庭结构的变化，人们对保险的需求也会发生变化，这就需要你适时调整保险计划。年轻时，以参加意外、重疾为主，以防突发事件的发生；成家后，应该多考虑寿险，肩负起应负的责任；等到家庭稳定，你得考虑养老，保证退休后的生活品质；之后，可以利用人寿保险的免税和准确性，完成财富的分配和传承。所以，调整保单和加保都非常必要，在寿险开展早的国家，往往人手好几张保单，其中以日本为最，人均保单达7件。

可怕就拍碰到“问题保单”和“垃圾保单”，它考验的不仅仅是代理人，对客户的也是备受煎熬。保留吧，它又存在严重的保障缺失，而且还占据了有限的保费资源；放弃吧，又会让客户承受巨大的损失。“鸡肋”效应让人纠结不已。

我有好几位朋友，曾为孩子年缴保费数万元，后来发觉只是一个储蓄险没保障，于是忍痛退保，重新为一家人参加了保险，“长痛不如短痛，不然一直交下去，孩子不仅没有保障，我和妻子也没法参加。”朋友说道。

当然，也有朋友置之于不顾，可这始终是一颗不定时的**。

市场规则告诉我们，当需方对产品的要求不高，供方不会主动提升产品质量，因为这要付出高额的产品研发生产费用。目前中国还原始的寿险生态，在客户保险认知和代理人职业素养的双重缺失下，“问题保单”和“垃圾保单”可谓比比皆是，且每分每秒都在产生。

上述保单的大多数持有人，并没意识到，当初自己饱含热情，却是参加了一份不合格的保单。

只有少数的持有人，长梦醒来，会反省当初的失误，并重新调整自己的保险计划，让保障趋于完善（ 但大家切记严防一些不良代理人打着保单审查的旗号，让你退保参加新保单，以获取保费业绩）。

笔者认为，2006年开始的寿险热潮，同时也会让未来几年内的退保率维持在一个高点上。

只有退保这种市场倒逼行为，才能促使保险公司放弃人海战术，践行企业责任，也才能让代理人恪守职业操守，提升专业能力，为客户提供贴切的服务。

可为此买单的，却是客户。

“一张白纸好绘画”，但如果纸上已经有了一笔，你就得将就它，所绘画面往往难入意境。

寿险也是如此。而且你一生只拥有唯一的一张白纸。

投保前，你一定要珍惜自己的白纸。

儿子已9岁

                        大儿子那张保单，我甚至想给0分


广东汕头的H先生也向我进行了咨询。

几个月前，H先生就联系上了我，从2012年1月到2014年9月，他在当地平安保险的朋友那儿先后为自己、大儿子、妻子和女儿参加了保险，今年因为又有了小儿子，所以又在考虑保险。

但因为小儿子一直没上户口，这事儿就一直搁着。

圣诞节这天，H先生出于对原来4张保单的担心，提出先让我进行保单诊断。

结合H先生给我提供的家庭信息，考虑到每张保单投保时的具体状况，我的诊断结果如下（以满分10分计）：

H 先生

【保单内容】2012年1月参加了智胜人生万能险，寿险保额35万、重疾保额25万、意外伤害30万，意外医疗2万、健享人生住院医疗保险4份。总保费为6457.50元，缴费期不确定。

【分析】单就这张保单来看，6000多的保费下，保障做得还是比较高的，但考虑到当时H先生已经成婚，而且已经有了一儿一女，他的责任应该是非常大的，所以这张保单保障还是低了。

【评分】8.0分

【建议】2015年，H先生又有了小儿子，自己应该增加1或2张保单，寿险保额做到200万，重疾保额100万，意外伤害做到100万以上。

妻子

【保单内容】2014年8月参加了平安福终身险，寿险保额20万、重疾保额18万、长期意外伤害20万、豁免保费、意外医疗3万、健享人生住院医疗保险2份。总保费6208.40元，缴费期20年。

【分析】妻子的寿险20万，重疾18万，如果真是发生了什么，她自己都不够，何况参保时，已经有了一儿一女。

【评分】7.0分

【建议】女人能顶半边天，家里3个孩子都是妻子一个人带着、喂着，她的保额要提高。

大儿子

【保单内容】2013年7月参加世纪天使两全险，保费为10911.13元，寿险保额7万、天使重疾保额5万、天使重疾豁免、意外伤害5万，意外医疗2万、健享人生住院医疗保险2份、意外残疾7万。

【分析】（1）这是全家人目前保费最高的一张，同时也是保障最低的，重疾保额仅为5万；（2）代理人完全是在为自己考虑。

【评分】2分

【建议】必须参加一份新保单，把保障做到位。

女儿

【保单内容】2014年9月参加了守护星，寿险保额1.6万、少儿重疾保额20万、少儿重疾豁免、意外伤害5万，意外医疗3万、健享人生住院医疗保险2份。总保费为8963.06元，缴费期20年。

【分析】（1）投保规则中，守护星的保费在6000以上才能参加，而守护星只是一个储蓄性险种，保障只有靠其他的险种来完成，这无疑会增加投保人缴费压力，所以一般建议缴费能力更强的客户才参加；（2）觉得重疾保额偏低；（3）代理人这样设计，考虑自己的利益比较多。

【评分】6.5分

【建议】建议适当增加女儿的重疾保额。

H先生和大儿子的保单，是在一名代理人那儿参加的；那名代理人离职后，妻子和女儿，又是在另一名代理人那儿参加的。

保险公司采取人海战术抢占市场，没有准入门槛，让代理人专业素质和职业操守堪忧。

而代理人频繁的流动，不仅让客户的售后服务受到极大影响，更可怕的是，由于没有经验的积累和传承，同样的错误，在老代理人犯过后，在新代理人身上接着重现，不断地重复。

而买单的还是客户。

2012年H先生投保时，就存在保额不足的问题。2年后妻子的保单，仍然存在这样的问题。

保险要先保障后储蓄，可H先生的大儿子和女儿的保单，前后两名代理人，都推荐了高保费的储蓄型险种，满足了他们自己的私欲，但却坑了客户。

尤其是大儿子那张保单，我甚至想给0分。

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开展网络保险咨询这几年来，北京也有过不少朋友联系过我，但都差临门一脚。

但我笃信，作为首都的北京，地灵物华人杰，不该落后于人。异地保险，只是迟早的事。

果真没让我等太久，2015年12月30日，这一情况就有了改变。

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                                                由三起异地理赔案件想到的

现在才注意到，2015年11月云南省开远市张XX的案例，是我开展异地投保后的第一起异地理赔。

过了一个月，我又在12月30日为张XX完成了第二次理赔。

张XX，是一名学龄前儿童，这两次理赔，都是因为上呼吸道感染而引起的住院。虽然平安早就实行了全国通赔，但出于信赖和方便，客户父母把就医资料寄给我，由我代办理赔。

实际上，上月随寄的还有一份是张XX患中耳炎的住院资料。今天我也准备为他申请理赔，估计会很快结案。

异地保险开展后，除了以上一人三次案件外，还发生过两次，分别是天津和河南郑州的两位Z先生，前者还没提出理赔申请，后者正在由我向重庆平安保险公司申请办理中，由于是全国通赔，郑州平安已经在张先生出事地点进行了查勘。

由于实行全国通赔，不管你在哪儿发生了保险事故，你可以在中国任意一处平安公司办理理赔。并且还开办了异地体检、异地申调和异地保全等服务。

社会的进步，一定伴随着人类的活动和迁移。当人口流动越来越频繁，活动区域越来越大，异地投保、异地案件和异地理赔会逐渐成为一种常态。

20年来，我的理赔件数在营业区一直遥遥领先。这对保险公司来讲，可能不见得是好事，但对客户，才是真正体现了保险规避风险、雪中送炭的特点。同时我认为，一名代理人的理赔次数，也能简单映射出代理人设计方案时的良苦用心和投保后的跟踪服务能力。

很多朋友常常埋怨保险公司理赔金额少，理赔速度慢，实际上并没找到真正的原因。

理赔结果，早在你投保时就由你自己决定了。你选择什么样的代理人，什么样的方案，以及你选择的代理人为你提供的服务，就决定了面对风险时的解救能力。

参保的险种、保额，赔付的金额、比例，无一不是你自己的选择。

在你最需要帮助的时候，你当初的慎重考量和英明决断，都会回报于你。

————《保险理赔那些事》(http://www.cqmama.net/thread-968713-1-1.html)