儿子已9岁

上午，大渡口区的李女士也向我提出了请求，咨询老公的保险。

粗粗统计了一下，自开展有偿服务以来，重庆的 ...

粟女士是第三次为家人保险了，第一次算是一个教训，第二次还不错，参加了保障型产品，第三次——我觉得除了保障还需加强，更该考虑养老

儿子已9岁

关于胡女士理赔后的深度思考

这其实是两篇文章，前篇是我写的，后篇是胡女士回复我的。探讨的关于公务员、外企和央企等拥有二次医疗报销的情况下，是否或如何参加健康保险。

有二次报销的情况下，是否还参加报销型医疗保险

沈阳的胡女士非常信任我，是我在东北地区最早的朋友。早在2014年9月，她就为老公投保了智胜人生（万能型）保险。今年4月，她又为自己办理了保险。

但确实没想到，年纪轻轻身体健康的她接连在7、8月份因不同病因两次住院。

胡女士是公务员，考虑到她有公务员补贴二次报销，我没有为她设计健享人生住院医疗保险，而让她参加了住院日额最高档（每天住院补贴200元，疾病住院天数=实际住院天数-3天，意外伤害住院天数=实际住院天数，每年最多180天；大病住院每天补贴400元，每年最多90天）。

胡女士两次都因疾病住院，第一次住院天数为8天，第二次住院天数6天。两次理赔金额分别为：
200  X  (  8  -  3  )  =  1000 （元）
200  X  (  6  -  3  )  =  600  （元）
合计：1000  +  600  =  1600 （元）

理赔还是很顺利，但细究下来会发现一些问题：
胡女士第一次住院费用为8759.57元，医保统筹支付3158.04元，个人账户支付304.18元，剩下为个人支付金额5297.35元。
第二次住院费用为10073.98元，医保统筹支付4960.46元，城镇补助150.53元，其他国家支付83.76元，剩下为个人支付金额4879.23元。
因为辽宁省的公务员补贴要次年初才能报销，所以胡女士目前两次住院个人支付金额分别为5297.35元和4879.23元，合计10176.61元要等到明年报销后才知道自己最后要承担的准确金额。

但仅就平安-保险住院日额总赔付金为1600元来看，并不算高，但这也是该险种的特点决定的，理赔金额和实际费用无关，而是由住院天数决定的，住院时间越长，理赔金额越高。胡女士这两次住院时间均不长，所以该险种的优势没得到凸显。

仅就这两个案例，如果要达到比较高的赔付，就只有设计健享人生等报销型的住院医疗险种，可胡女士又有公务员补贴可以报销，这——又是矛盾的。

一贯的设计思路中，因为保险的补偿性原则而非获利，如果有二次报销，如公务员补贴、其他商业等报销型医疗保险的情况下，通常不再设计报销型医疗保险，因为一般二次报销后的余额会很少，并且这样对客户也不公（同样的保费下，理赔额度会少很多）。

但如果客户住院产生了大额费用，经过医保和二次报销后自己仍要支付很大金额，且住院日额医疗保险并不能给予太多的补偿，这时如果参加了健享人生等报销型医疗保险，就能大大降低客户的个人支付金额。

客户的复杂情况和个性需求，会促使保险产品的丰富和升级，也亟需代理人更细化的关照和思考。

有了二次报销的情况下，是否还参加报销型医疗保险，这对我们大家来讲，值得考量。

胡女士的回复

上文同时发在了朋友圈，胡女士看后立即回复了我。

胡女士是硕士，她身为国家公务员，除了五险一金，还拥有公务员医疗补助报销，却仍积极通过商业保险为自己和家人规避风险，对比很多人以各种理由搪塞代理人和拒绝保险，这是多么大的反讽。

原文如下：

“看到了，谢谢。

即使公务员报销，各地的最低给付金额都不一样，各地都遵守不同文件，我所知道辽宁应该是单次住院，自费部分，医保内未能报销金额2000以上，再按照一定比例给报销，医保内自费部分2000以内，不报销，也就是说，我基本上得不到太多的公务员二次报销补偿。除了商业保险，各地社保或者补充医疗制度细化文件应该不同，但是，性质应该相通。我在北京外企工作过7年，外企给职工和家属补充的是团体商业保险，对疾病治疗保障必然相对完善，我曾经在北医三院治牙，几个疗程下来，花费大几千，基本全额报销，仅仅自付挂号费。而公务员是在城镇医疗社保模块下的补充，隶属的范畴已经决定保障能力较差，不可同日而语。所以，您在设计保险时，可以尝试将公务员和外企再从一大类的人群中，细分一下，加强我们的保障。另外，可以按照身体情况和年龄分类，30～40岁属于年龄不大阶段的，一般都是急病，积极治疗可痊愈，一般住院时间短，治疗费用高，如手术等，50岁左右是不是慢性病或者长期住院的可能性增加，可以提醒客户及时调整险种，不过，谢谢你的用心。

希望我的经历能为你的专业提供更多的维度。”

胡女士的回复让人感叹：在一个浮躁的社会环境下，如此真心真诚一心希望寿险业好起来的朋友，对我们来说，是何其珍贵呀！

在此，我为我的考虑不周向胡女士表示歉意，并致以最诚挚的谢意。

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很感谢......让我能苟且生存

不经意间，广州的詹女士创造了两个第一。

第一个向我付费咨询的保险代理人，第一个在我这儿投保的保险代理人，而她和我，都是同一家保险公司的代理人。

詹女士是在2015年初和我联系上的，后来她加入平安-保险公司，准备为自己和家人参保，但随即放弃了这个想法。

在保险公司的几个月，詹女士并没有学到专业的保险知识，主管和经理只会不断地催促她出单。更有甚者，当詹女士准备为自己投保，他们还让詹女士隐瞒病情。

拿到保单后，詹女士越想越不放心，在保单犹豫期的最后一天再次联系上我，正式向我提出了咨询请求。根据她的家庭财务状况，我果断让詹女士退保，因为她并不适合参加保费很高的平安福，且隐瞒病情会造成日后索赔隐患。

我为詹女士重新设计了计划，并让她投保时如实告知。虽然因健康状况增加了保费，但这样的保单让詹女士特别放心。

后来，詹女士向我咨询了小儿子的保险，并在当地投保。但那时，她就告诉我，“准备把其他人的保险上在我这儿”。因为她觉得自己不会做代理人太久，而保单是需要长期维护的。

这个月，已经辞职的詹女士把大儿子的保险上在我这儿。

其实，詹女士并非唯一一位向我咨询的平安-保险公司代理人，之后还有哈尔滨的罗女士和郑州的鹿女士，原因都一样，在公司和同事不能为她们提供专业的知识和技能时，并且她们也不元趋同于其他代理人的销售行为时，只能求助于几千公里之外的我。郑州鹿女士甚至想到重庆拜师于我，被我婉拒。

詹、罗、鹿女士隶属的广州、哈尔冰和郑州平安-保险公司，地处中国的南、北、中三地，她们素不相识，却不约而同向身在同一家保险公司的我咨询保险事宜，对我来讲是荣耀，但对中国寿险行业来说是何等的反讽和悲哀！

培训的不作为导致代理人服务技能低下，而专业服务的欠缺势必又导致客户的流失，所以我自2013年提供异地服务以来，客户已经遍布除了西藏、青海和宁夏的全国31个省市中的28个，就当属逻辑情理之中。

这是互联网的胜利，但也是中国寿险的困境和尴尬，22年过去了，我们的保费已跃居全球第二，诚信和专业代理人严重欠缺的事实提醒我们：中国寿险远未走上专业之路！

但我，却很感谢这个原始的市场，很感谢保险公司“保费为王”的理念，很感谢“人海战术”的经营模式，很感谢......让我这个半路出家（我学的专业是化学工艺与工程）的代理人，还能苟且生存。

——《我们去哪儿》（http://www.cqmama.net/thread-1047862-1-1.html）

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下文早在2015年写就，但从未公开发布，只是有朋友进一步向我咨询时，我才会给他们。如今，有了众多朋友的理解和支持，现略作改动登出来。

感谢您的信任，请看完这篇文章（关于保险设计费）

非常感谢您在万千个保险代理人中找到我，为了能最大程度地帮助您了解保险，以及，了解为您服务的我，请您看完这篇文章。

一、先了解，再咨询

您应当买过房或是买过车，在买之前，您是否会在网上或是找朋友了解相关知识呢，比如开发商实力，比如汽车品牌，您一定这样做过，对吧。好的，在您购买您的人生保障前，您也需要了解我，您需要知道，我的专业如何，我是否敬业，我与别的保险代理人的差异性是什么，我需要您带着这些疑问来看下面的文字。

从业20年，这几年来，我断断续续地将我对保险的心得梳理成了文字，可以帮助大家快速地了解保险，参见：《儿子已9岁的文集链接》（http://www.cqmama.net/thread-814427-1-1.html）。

如果时间很紧，您可以先看《保险的人生——人生的五张保单》（http://www.cqmama.net/thread-1091294-1-1.html），这篇文章能帮助我们“分辨虚假，寻找自身当下的阶段真正需要的产品”，“我们需要这样的文章，它是我们拨开云雾的利器”（摘自一位朋友的评论）。

    另外，希望您再看下《我们去哪儿》（http://www.cqmama.net/thread-1047862-1-1.html），洞悉行业境况，了解身边代理人的职业素养，是你能否“买到保险”的关键。

先了解，再咨询。

有了一定的理解之后，我们再行沟通，往往可以达到事半功倍的效果。

二、关于保险设计费

保险设计费是双方诚意的表达。您如果在我这儿投保，我会返还设计费；如果没有，我将收取这笔设计费，在90天的时间内，继续为您提供保险和理财的咨询服务。

保险设计费收取原则如下：一个家庭，只设计一人的保险计划收费600元，以后每增一人加200元，以此类推。同时，决定在我这儿参保后，每参保一人，我会退还200元，全部投保成功后，将全额退还保险设计费。

保险设计费只在投保成功后才会退还给您，需要您知晓：若您投保不成功（比如因身体原因被保险公司拒保），或交费后反悔，或超过90天的时限，那都不在退还的范围内。

支付方式包括但不限于微信、支付宝、银行账号。

收到设计费后，我会发一个自已做的调查问卷表给您。根据您填写的信息，为您做初步的计划，讲解保险的设计理念和方案，会跟您进行长达好几轮的磋商和调整，最后确定方案，也就是为您量身定制。和其他代理人不同，这一过程会比较长，会需要您投入相当的时间和精力来配合完成。因为，最终，这份保障是为您服务的。

投保之后，我并不认为就完结了。相反，这仅仅是一个开始，人的一生如此漫长，真正的服务才开启，希望我今后的服务能让您和家人满意。

   

三、保险重在设计，难在服务

个人寿险的重点是初期的规划设计，这是您和您的家人获得完善保障的基础，但难度更大的是后期的跟进与服务。

试过很多次，把设计好的方案给朋友们，让他们在其他代理人那儿参保。但其他代理人的跟进服务这一块做得并不好，不能做到适时调整方案，甚至方案在初期就无法实施，这会让您的家庭保障大打折扣。更多的情况，由于代理人淘汰率高达95%，很多朋友参保后不久就成了“孤儿单”，不再有专人服务。

售后服务的重要性，您可以参看我的原创文章《保险理财第六步》（http://www.cqmama.net/thread-879219-1-1.html），所以我主张，如果您想获得优质的服务，您需要在我这儿投保。

四、理财和保险的专业流程

从业20年来，我总结了一套为朋友们量身定制理财和保险计划的流程：

第一步：了解客户的家庭财务状况和需求（目标）；
第二步：设计初步的方案
第三步：向客户讲解方案
第四部：和客户沟通，并调整方案
第五步：确定方案

第六步：贴切的售后服务（除了理赔、保全等常规**，更要适时调整计划，健全和优化你的家庭风险防控体系）

五、为什么会选定90天的服务期限

一般情况下，朋友们都能迅速完成投保。有了时限后，能促使朋友们加快投保进度。早投保早受益，自己和家人都需要一份保险来规避人生中的风险。考虑到有些朋友的实际情况和突发事件，我特意给出90天的服务期。事实证明，这确实给了朋友们一定的时间缓冲和便利。

但不能没有时间限制，因为这样会让一些缺乏行动力的朋友耽误了投保，甚至导致不应有的损失和伤害。时间拖延太久，您的家庭状况可能会发生变化，这需要您重新补充资料，而以前的计划也会作废。

朋友们向我咨询时，一定要把握好时点，以免浪费了设计费。

2013年，我有了真正意义上的第一名外地客户，来自新疆克拉玛依油田的Y女士，这儿要感谢她和她的家人，让我有勇气在中国广袤土地上耕耘，并得以收获，也要感谢所有信任和支持我的朋友，谢谢大家。

2015年4月，我开展了“有偿服务”；2016年1月，我的外地保单占到月均保单的60%。除了**，我的客户，已经遍及中国31个省份中的28个。

从1到10不难，难的是从0到1。

                                                                                 刘昆修改于2016-12-12  

【 我的简介】

出生年月日： 1970年8月26日	籍贯： 江西省兴国县
文化程度： 大学	毕业院校： 四川大学化学工艺与工程专业（1992年） 西南财经大学会计专业（1996年）
专业证书： RFC国际认证财务顾问师 AFP金融理财师	行业荣誉： IQA国际寿险品质奖（2011年-2016年）
工作单位： 西南制药二厂（1993年7月-1996年12月） 中国平安-保险公司重庆分公司（1996年至今）	公司荣誉： 2A级荣誉业务员、钻石会员（122个月）、钻石精英会员

【我的工作箴言】

不仅仅是保险，也不仅仅是投资，而是以更高的格局和视野，籍专业与关爱，帮助每个家庭达成财务自由和心灵自由。理财，让生活更美好。
                                                                                                                                                  ——予人

保单可以映射出代理人的思想和品格。一张保单和一份理财计划，不仅是专业的参与，也是一次迷人的心理过程，更蕴藏着巨大的社会责任。当你把它们都当做自己的作品来看待时，你就愈贴近自己的灵魂。
                                                                                                                                                  ——于己

谢谢您的信任和支持，以上资料请不要外传。

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最近重庆房价上升，我也需要改善下居住环境，所以跑了好多楼市，以致文章没及时更新。

这段时间投保的朋友有：

11月：17日  广东广州詹女士谭先生（1人）

          24日 重庆粟女士吴先生（2人）

          27日 重庆王女士李先生（1人）

12月：01日 湖南湘潭胡女士杨先生（1人）

          05日 山西原平赵女士苏先生（1人）

          17日 广东深圳高女士唐先生（2人）

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浙-江余姚的胡女士，应该是很早就加我的QQ和微信了，后来还给儿子参加了智能星。

但这次终于下决心在我在这儿咨询投保，本来是准备给老公参保，无奈老公始终不同意，所以准备为自己投保。

2017年，为了满足更多朋友的需要，我把咨询服务细化为保单审查和保险设计，胡女士是第一位在改变之后进行保险设计服务的朋友。

pswzl

为这种专业知识和精神点赞！

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为这种专业知识和精神点赞！

谢谢。也只有长期驻扎在妈网的朋友，才有可能了解我，了解中国保险的现状

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从杨女士给大女儿投保说起

记得当初杨女士非常爽快，没做过多的询问，就向我微信支付了咨询费。但因为工作确实太忙，且有身孕（二胎），所以直到进入新年后她才为大女儿投保，紧接着还要生二宝，两个大人也计划重新加保。可以想象，接下来的时间，她会异常匆忙。

杨女士是重庆主城区人，这次是为大女儿参加的保险，重疾保额超过了50万，保费5500元。原本考虑到一家三口已经参加了保险，且大女儿的重疾保额为20万，我设计时只给出了保费4000元重疾保额35万的计划，但她坚持为女儿选择更充足的计划。

朋友们保险，很大的考虑是基于重大疾病，担心其昂贵的治疗费，以及患病后无法工作而造成的收入性损失。其实，这也是我国社会保障体制“广覆盖，低保障”的特点决定的，一般性的疾病还能应付，可一旦大病，医保保障强度很弱的“特点”就暴露无遗，因病返贫、因残返贫的悲剧时时上演。

孩子一定要参加城乡医疗保险。在重庆，城乡医疗保险分为两档，大家一定要给孩子参加二档，以获得更高的保障，然而即使是二档，一年的最高保额也仅为12万（一档是8万）。所以在孩子这一块，完善的商业保险计划，其作用常常会超过城乡医疗保险。但是，我要强调一点，一定是完善贴切的商业保险计划。

关于重疾的保额，我个人建议是在50万以上，最低不能低于30万，这样才能达到比较充足的重疾保障。当然，孩子的保险切莫认为只是重疾，它也需要多方面的考量，其保险特点，在我的多篇文章里都有详述（如《平安智能星终身寿险——再谈少儿保险》http://www.cqmama.net/thread-1025330-1-1.html），大家可以参看，这儿不再赘述。

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又是一对博士夫妇

前文中，提到的中国科学院新疆某分院的唐女士和王先生夫妇，向我介绍的同事张女士和刘先生夫妇，昨天正式向我提出了保险设计服务。

和前者一样，张女士和刘先生也都是博士。

我的朋友们拥有非常高的知识水平，平均线在大学以上，这让我倍感骄傲。向我咨询的朋友，起先素不相识，细读了我的文章后，对我的保险理念、工作态度和甚至我的生活爱好有了相当的了解后，才决定和我联系咨询。

我把目前的中国寿险生态归纳成“三个原始”：原始的市场、原始的经营、原始的监管。

原始的经营是指保险公司的粗放式发展方式，以占据保险市场收揽保费为目的。这种目的和政策的驱使下，不专业代理人自然也以售卖为目的，而不是也很难提供优质的保险计划和服务。饱受诟病的“代理人制”就是目前广泛采用的寿险经营模式。

不可否认，从2012年开始，中国保险监督管理委员会积极进行了多方面改革，车险改革尤其是“偿二代”的创立，以及“放开前端，管住后端”方针的实施，在保证行业稳定发展的基础上，为行业注入更大的灵活性和创新，从而也能让保险惠及于民。但过于追求速度而忽视质量和效益，以及改革的虎头蛇尾，让寿险的代理人监管水平又回复到原始的状态。

原始的市场就是指的消费者还不够成熟。虽然保险意识在不断增强，但因为寿险抽象性的特点，绝大多数消费者难以把握住自己的真正需求，加之另外两个“原始”，我们的保单中出现了不计其数的“问题保单”和“垃圾保单”。这些保单，不仅不能解危避难，反而会成为紧急关头时的拖累。

对众多消费者来讲，“市场倒逼”无疑会促进保险公司的产品提升和经营模式改进，同时也能让保监会加强监管，尽量由“惩前”前移到“毖后”。

但对亟需保险的朋友们来讲，这场改革无疑是一个极其漫长的过程，而无处不在的风险随时敲打着我们本已劳累和紧绷的神经，我们无力等待。“打铁还需自身硬”，要参加到贴切的保障，朋友们真得把自己武装起来，通过学习来明白保险的要义和功能，通过比较来辨识代理人的真假专业。最后，通过与真正专业代理人的畅通交流，来确定最合适的保险计划。

我是非常喜欢和高学历的朋友打交道的。粗粗统计下，除了众多大学生和硕士，在我这儿参保的还有6位博士，全部在高等院校和中国科学院工作。投保时，他们非常清楚自己保险的目的（不会被忽悠），能给出充足并准确的保费预算，厘清参保主次关系；投保后，他们也和我保持联系，当家庭状况发生变化时，会主动和我探讨如何调整或购买新的保险计划。

可能朋友们还不知道，向我咨询的博士们，保持着100%的投保率。目的明确、思维敏捷、行事利落的他们，参保时往往能切中要害，不会迟疑纠结，更不会浪费自己宝贵的时间。

这次，如果张女士和刘先生能顺利参保，我的博士客户将增加到8位。

—— 《我的保险咨询服务》（http://www.cqmama.net/thread-1128143-1-1.html）

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又是一对博士夫妇

前文中，提到的中国科学院新疆某分院的唐女士和王先生夫妇，向我介绍的同事张女士和刘先 ...

更改：已经投保的博士人数为6人，把重庆医科大学的邱博士算掉了

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其实，楼上乌鲁木齐的张女士刘先生博士夫妇18日就已经参保了。儿子的保险也准备投保少儿平安福，只是因为需要在纸质投保确认书上签名，相关资料邮寄当中。

1月11日咨询，18日投保，短短一周就迅速投保，博士们的行事效率可见一斑。

现在，我的博士客户至少有9位，他们还保持着一个记录，100%的投保率。

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昨天下午，重庆的朱女士向我提出了保险设计服务，准备先保儿子，后保老公。

朱女士是一名公务员，她说自己对保险理财完全一窍不通，几次都差点给儿子和老公投保，但终因放心不下代理人而作罢。后来，朱女士通过妈妈网重庆分公司的彭经理联系上了我。加我微信后，朱女士还跟踪观察了我8个月，才正式提出了保险咨询服务。

其实，在我接触的80后、90后中，风险意识都非常强，积极通过多种渠道了解和参加保险。但他们担心，因为代理人的职业素养普遍不过关，而导致自己支付了保费，却没有获得相应的保障。

寿险行业过于激进的经营模式，让人很受伤，也损害了行业形象。

儿子已9岁

2月12日、2月13日，深圳的冯先生和成都的杨女士，分别为自己的父亲和母亲投保平安康寿宝恶性肿瘤疾病保险。

冯先生是我的老朋友，也是第一位在我这儿投保的广东朋友。

杨女士是在2011年一次川西户外游时认识的，之后我们一直保持联系，这次她为自己母亲送上了一份保障。

平安康寿宝恶性肿瘤疾病保险是我首次在朋友圈推荐的产品，它专门针对老年人的癌症保险。冯先生和杨女士就是通过微信非常快捷地为自己父母投保。

重大疾病中，恶性肿瘤（癌症）的发病率最高。但很多健康险，限制了投保年龄（一般55岁以上不能参加），让老去的父母参保无门。这款防癌险，专为50～70岁的老人定制，虽还不能做到尽善尽美，但也能为我们分忧解难。切记抓住机会，为父母送上一份保障。

儿子已9岁

2月12日、2月13日，深圳的冯先生和成都的杨女士，分别为自己的父亲和母亲投保平安康寿宝恶性肿瘤疾病保险。

冯先生是我的老朋友，也是第一位在我这儿投保的广东朋友。

杨女士是在2011年一次川西户外游时认识的，之后我们一直保持联系，这次她为自己母亲送上了一份保障。

平安康寿宝恶性肿瘤疾病保险是我首次在朋友圈推荐的产品，它专门针对老年人的癌症保险。冯先生和杨女士就是通过微信非常快捷地为自己父母投保。

重大疾病中，恶性肿瘤（癌症）的发病率最高。但很多健康险，限制了投保年龄（一般55岁以上不能参加），让老去的父母参保无门。这款防癌险，专为50～70岁的老人定制，虽还不能做到尽善尽美，但也能为我们分忧解难。切记抓住机会，为父母送上一份保障。