BUNNYHO

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儿子已9岁

妈网里，我从来没有以老险种的停售和新产品的上市来炒作销售。一直认为，任何人、任何家庭对保险的需求是稳定和长期的，跟险种的变化全无关系，美妈们也不该因为这些变化而匆匆投保。何况旧的去了，新的一定会来，今年6月2日停售的少儿万能，现在不是就有更好的世纪天娇吗！

但成人万能险的停售就不同了。

由于新会计制度的实施，在10月15日就要上市的新万能险，将改款为以养老为主，并且年缴保费在12000元以上。这对很多家庭参保无疑影响巨大，一方面，新万能险提高了门槛，我在为很多家庭设计方案时，三口之家的总保费才15000元左右，就是因为旧万能险起价才4000元。另一方面，旧万能是我从业14年来最认同的产品，就是它在身故、重疾和残疾方面的强大且灵活的保障，而改款为养老的新万能，在保障方面远不会这么突出。

所以，注重保障的家庭该注意了。万能险的停售时间将在国庆节前后，如想让你的家庭获得全面和足够的保障，真得抓紧最后的时间考虑了！

09牛牛妈

LZ，我儿子1岁多，有个朋友这样向我推荐平安的鑫利保险：一年交7000多，交20年。从投保后开始，每到2年取3500元（不领可以累积生息当12的教育金、婚嫁金勒些），直到80岁，80岁后领10W。另外还有重大疾病保险10W，住院还可以报销80%，另外还分红。我觉得还可以，因为又有教育金，还有重疾，医疗。但是LZ的意思好像是鑫利属于理财的保险，不要随便参加样？

儿子已9岁

回复 25# 09牛牛妈

你好，牛牛妈，首先我得感谢你的信任。

在《基本保障产品和投资理财产品的分类》（本贴第19楼），我是把鑫利等每几年领取一次生存金的产品归类为理财型险种，并强调如果在没有解决好医疗、教育、重疾和养老等基本保障之前，不要参保这类理财型险种。

下面我详细地分解下你所说的计划。你7000多的保费中应该包括这几个险种：主险鑫利（分红型）5640元，其他的都是附加险，鑫利提前给付重疾1085元，剩下的应该是住院医疗或意外医疗险。后面的几个险种，是关于重大疾病和医疗的，应该属于基本保障类，我想这点大家都能取得共识，所以主要的矛盾是在于鑫利。

理财型险种有这样几个特征：(1)单位保费高，一般20年交都在1000元以上；（2）每到几周年领取一次生存金；（3）保费随年龄的变化不大。这三点，美妈们应该是比较容易把握，实际上，如果能把握好这三点，就已经能够准确地识别理财型险种了。

但我想着重讲的是第四点，也是最重要的一点，就是理财型险种的功能不明确，导致它的保障力度弱化。以鑫利为例，每两年领取3500元，直至80岁，大家觉得领取的钱是用来支付教育金，还是退休后的养老金?显然，这种终身均衡领取的方式，既不适合作为12在成长期间需集中和大量用钱的教育金，也不适合作为在退休后开始按月领取的养老金。我想代理人一定给你讲过，才开始领的生存金，可以不领，放在保险公司累积生息，等到孩子读中学或大学时领取，这样可以作为教育金。但我得告诉美妈们，如果你参保的目的是为12 准备教育金，那你就直接参保在12 成长期间可以集中使用资金的险种，因为同样的保费下，这种险种领取的教育金的一定远远超过理财型险种。可能还有代理人告诉客户，前面的生存金都不领取，等到老了后可以累积生息作为养老金，有几十上百万，那我又得告诉你，你直接为12参加养老保险，回报又会高得多（但我并不赞成为12 投保养老险）。

表面上看，理财型险种，领取的早，不领也可以累积生息作为教育金或养老金，看似灵活，这恰恰是它诱惑却不堪重用的地方。

jcmlklhb

留个脚印，慢慢看

儿子已9岁

发错地方了

儿子已9岁

回复 28# 儿子已9岁

发错地方了。

明天我将去旅行，美妈们有什么问题可以照常问，我回来后再解答。

祝大家国庆节愉快！

09牛牛妈

lz的意思这种理财型的保险应该在基本类保险之后对吧，就像医疗重疾那种，而鑫利不管作为教育还是养老都没有别的优势是吗？

09牛牛妈

lz的意思这种理财型的保险应该在基本类保险之后对吧，就像医疗重疾那种，而鑫利不管作为教育还是养老都没有别的优势是吗？

儿子已9岁

lz的意思这种理财型的保险应该在基本类保险之后对吧，就像医疗重疾那种，而鑫利不管作为教育还是养老都没有 ...
09牛牛妈 发表于 2010-10-1 23:54

是的，美妈。

才进入平安时，我非常喜欢向客户推荐平安长寿这个险种，客户也非常接受，因为这个险种也是属于边缴费边领取的产品，领钱快，返的钱还可以冲抵保费，我的几个好朋友在我的建议下都参保了不少。

十多年过去了，几名朋友的对这个险种的认识与我相似，觉得5年返一次的平安长寿更像一种储蓄，保费高保障功能却不强，所以纷纷又参加了诸如重疾、意外和养老等针对性和功能性更强的险种。

给美妈们讲这个事情，就是想让美妈们少走弯路，因为每个家庭的资金都是有限的，只有充分利用好手中的每一分来之不易的血汗钱，做到保障效率最大化，才能做到良性参保。

顺便讲一句，我是96年进入平安保险公司的，在97年10月后，就不再向客户客户首先推荐理财型险种了。

儿子已9岁

【三】  买产品和买保障（对应的是卖产品和提供保障）


前几天，有位妈妈在网上晒了保单，12的保费达到了15000元，而大人的保费为零。所以，我不敢再耽搁了，把第三个问题重新写起，这该是这个系列贴中最重要的一章，希望真能为妈妈们起到助益。

首先我想让大家知道保险（产品）和保障的差别，保险（产品）指的是保险公司面向大众销售的险种或是一些险种的简单组合，寿险业的初期，很多客户都是这样简单地参加了保险，获得了一定的保障。而保障则不同，是代理人在充分了解客户的收入、支出、债务、负担以及家庭人员构成、身体状况等情况的前提下，再分析测算给出来的建议，它的功能更全面，针对性更强，保费更经济，出发点往往是整个家庭而不是个人。

我们可以把客户分作两类，一类客户比较喜欢听信代理人的建议，因为保险非常专业，自己要掌握不容易。但鉴于目前代理人整体素质堪忧，很多代理人在没有把握客户潜在需求的情况下，就冒然推荐。实际上这类客户很容易买到产品而不是保障。

还有一类客户比较自信，喜欢拿着条款四处比较，实际上这还是在选择产品，而不是保障。因为你只能看到摆在桌面上的条款，而其中的搭配、售后服务和公司的平台你却很少顾及得到（说句直话：你毕竟不是干这一行的，家庭保障体系的统筹规划和构建，以及适时地调整和加保，就是代理人也不见得能做得好）。当风险降临时，客户们才发现他们虽然花钱参了保，但寄以重望的保险却不能发挥相应的作用，于是出现了“参加了保险却不保险”，“保了险还不如不保”，等等。

对应的是代理人。由于现在营销的因子太多，保险公司的目的是为了抢占市场，因而不断地降低入司门槛以招徕更多的业务员，导致代理人的素质一批不如一批。这样的代理人，连条款的基本内容和功能都无法领会，更不要说为客户提供保障了。为了完成公司的任务，他们就只管把保险推销出去就行了。

专业的代理人，一般第一次见面很少向客户推荐计划，而是详细地向客户了解相关情况（当然这需要客户的配合），然后通过分析和测算之后，才会给出有关整个家庭的财务安全保障体系，并且不轻易变动计划，督促客户执行。参加了这样的保障，客户才具备了随时可以进入的避风港，无惧风雨和罹难。

胡豆豆的妈

我也是有个朋友在做平安。。
   帮我参考下耶，我前两年买得有4000的万能，，现在娃儿十个月，听了她介绍，有点想买鑫祥，，我不想两年返好多钱的，反正恁点钱拿来没得用，，不如就买不退的，，重在保障。。。一年交三千，重疾保的18W，，交20年，保到65岁。

儿子已9岁

我也是有个朋友在做平安。。
   帮我参考下耶，我前两年买得有4000的万能，，现在娃儿十个月，听了她介绍， ...
胡豆豆的妈 发表于 2010-10-13 16:55

鑫祥这个产品不错，尤其是重疾的保额很高，是基本保额的三倍，很多美妈都在我这儿为12 参加了这个险种。但是我从未为12 设计到65岁，这里你可以参看我的发帖《向妈妈们简介一款少儿保险》（http://www.cqmama.net/viewthread.php?tid=123273&highlight=%2B%E4%BF%9D%E9%99%A9）；还有就是不要忘了为12投保住院医疗险，很多代理人因为保费贵而不向客户宣传，在《关于婴幼儿保险的建议和探讨》（http://www.cqmama.net/viewthread.php?tid=106327&highlight=%2B%E4%BF%9D%E9%99%A9）中，我是把住院医疗险放在12保险的首位。

最后还想向豆妈讲的是，非常欣慰你自己先参加了保险，但是现在有了12，你的责任和压力徒增，万能险的保额也应做相应调整。还有你LG的保险，更不能忽视，恐怕他现在是家中的唯一经济来源。

fan妈46696627

谢谢,慢慢了解

长腿妹妈

顶一个，慢慢学习

09牛牛妈

回复 41# 儿子已9岁

又学习了一回，LZ讲得很仔细。大多数人买了保险，都不知道自己买的是什么，云里雾里