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本帖最后由 儿子已9岁 于 2010-12-11 15:03 编辑
【三】 买产品和买保障（对应的是卖产品和提供保障）
前几天，有位妈妈在网上晒了保单，12的保费达到了15000元，而大人的保费为零。所以，我不敢再耽搁了，把第三个问题重新写起，这该是这个系列贴中最重要的一章，希望真能为妈妈们起到助益。
首先我想让大家知道保险（产品）和保障的差别，保险（产品）指的是保险公司面向大众销售的险种或是一些险种的简单组合，寿险业的初期，很多客户都是这样简单地参加了保险，获得了一定的保障。而保障则不同，是代理人在充分了解客户的收入、支出、债务、负担以及家庭人员构成、身体状况等情况的前提下，再分析测算给出来的建议，它的功能更全面，针对性更强，保费更经济，出发点往往是整个家庭而不是个人。
我们可以把客户分作两类，一类客户比较喜欢听信代理人的建议，因为保险非常专业，自己要掌握不容易。但鉴于目前代理人整体素质堪忧，很多代理人在没有把握客户潜在需求的情况下，就冒然推荐。实际上这类客户很容易买到产品而不是保障。
还有一类客户比较自信，喜欢拿着条款四处比较，实际上这还是在选择产品，而不是保障。因为你只能看到摆在桌面上的条款，而其中的搭配、售后服务和公司的平台你却很少顾及得到（说句直话：你毕竟不是干这一行的，家庭保障体系的统筹规划和构建，以及适时地调整和加保，就是代理人也不见得能做得好）。当风险降临时，客户们才发现他们虽然花钱参了保，但寄以重望的保险却不能发挥相应的作用，于是出现了“参加了保险却不保险”，“保了险还不如不保”，等等。
对应的是代理人。由于现在营销的因子太多，保险公司的目的是为了抢占市场，因而不断地降低入司门槛以招徕更多的业务员，导致代理人的素质一批不如一批。这样的代理人，连条款的基本内容和功能都无法领会，更不要说为客户提供保障了。为了完成公司的任务，他们就只管把保险推销出去就行了。
专业的代理人，一般第一次见面很少向客户推荐计划，而是详细地向客户了解相关情况（当然这需要客户的配合），然后通过分析和测算之后，才会给出有关整个家庭的财务安全保障体系，并且不轻易变动计划，督促客户执行。参加了这样的保障，客户才具备了随时可以进入的避风港，无惧风雨和罹难。
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发表于 2010-9-10 15:34
发表于 2010-9-13 10:59
