儿子已9岁

题记

保费收入、保险密度、保险深度等更该是官方掌握的信息资料，而人们的保险获得感，应该从人均保费、人均保单等关于个体的数据来知晓，其中最直观的就是“人均保额”。倘若遭遇不测，人们理赔到的是保额，和其他没有半毛钱关系

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一、

这是一对夫妻的保单，很简单明了的内容。

第一张是老公的，首年保费为8888.51元，缴费期30年，分别是平安福【1118】（险种代码，以下同）301000元，平安福重疾15【1146】300000元，长期意外13【1120】250000元，豁免C加强版【1148】，意外医疗A【527】20000元，健享人生A【521】2份含可选；

第二张是妻子陈女士的，首年保费为6543.23元，缴费期30年，分别是平安福17【1204】210000元，平安福重疾17【1205】200000元，长期意外13【1120】200000元，豁免C16【1185】，意外医疗A【527】20000元，健享人生A【521】3份含可选。

老公的平安福、平安福重疾和长期意外伤害的保额高过妻子，而妻子的健享人生住院医疗保险比老公多一份，看过图片后，大多数人留下的印象该是这样的吧。

但作为一名代理人，起码还可以判断出：两张保单不是同时参保的，虽然都是平安福，但险种简称和险种代码截然不同。是的，老公是在2016年投保的，妻子在2017年。他们参加的平安福、平安福重疾和被保险人豁免C是不同的险种。

还能判断出什么呢？

我们试着翻开保单，一窥其中的中国寿险镜像。

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二、

我在微信中问道：这不是同一名代理人设计的？

之所以这么问：是源于两张保单极其微小也很容易被忽略的差别。

在最为关注的内容，老公的平安福保额为301000元，平安福重疾为300000元；陈女士则是210000元和200000元。平安福重疾的保额实际上是来源于平安福，老公如果患了重疾，就赔付300000元，平安福的保额就会随之减少：301000 – 300000 = 1000（元），身故时平安福就只赔付1000元（不考虑其他险种）。陈女士也是一样的道理，210000 – 200000 =10000 （元），患重疾赔付200000元，身故时平安福再赔10000元。

1000和10000，就是我判断两张保单非同一名代理人所为的依据。它反映出不同的设计思路和专业技能。

在平安，诸如智慧星、智能星、智盈人生、智胜人生、智越人生、护身福、（少儿）平安福等很多产品，重疾都是采用附加重疾提前给付的方式，而要做到保障最大化，就得采用差额设计，就是重疾提前给付的保额必须低于主险保额。这个“差额”，能准确折射出代理人的寿险认知和技能把握。

经验丰富的代理人常常会把差额控制在较小的额度比如1万元，这样患了重疾，就可以得到相对高的赔付。但不少代理人并没意识到这点，因而出现了差额的多样化分布，少则2、3万多则5、6万不等。曾经看到过平安福30万，平安福重疾却只有20万的保单，试想发生重疾急需大笔钱治疗时，这张保单仅仅赔付20万，剩余的10万却要等到病人身故后才能赔付，这是保险的雪中送炭吗？

在我的“36字经”保险伦理中，有一条“先生前，后身故”，就是源于生命只有一次的人性关怀。设计方案时，我会严格遵守这一伦理，首先考虑生前保障，其次才是身后事。所以，计划书中我会把主险和重疾提前给付的差额做到最小，而这个最小差额就是1000元。

在老公的保单中，我惊喜地第一次看到了1000元的差额，可随即在陈女士的保单中，却是10000元，所以我断定是两名代理人设计的保单。

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三、

然而，“是一个人”，陈女士回答。

缘何两张保单的设计考虑不同？

可能有朋友会说，1000和10000，区区几千元的差别算不了什么，就像陈女士说“感觉一样的呀！”。我不这样认为，本是陈女士的重疾保额就只有200000万，所以相比之下9000元并不算小。再者，先参保的老公，代理人尚能考虑到如此精细，后参保的陈女士，计划不进反退。一名追求极致的代理人不会范这种在别人看来是微不足道的错误。

也许，这名代理人从来就没注意到这细微的差别，更不会意识到这样的细节会反映出TA的专业精神和职业付出。

一张保单，可以映射出代理人的思想和品格。要想知道一名代理人是否有成熟系统的保险逻辑、伦理，乃至更深层次的心性品质，只需对保单一瞥。犹如在商场里的你，只要余光一扫，就知道这套衣服的品质和做工。

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四、

2005年，首次登陆重庆的“世界500强”中美大都会寿险公司，在重庆商报上刊文招聘，条件如下：本科以上、上年度收入不得低于8万元、年龄28-35岁、应聘成功后，带薪学习一年……大都会寿险打造的是高学历、高产能和高成长的精英团队，和真真切切能给客户带来保障的保单。

然而，在这些条件的上方，招聘方用放大加粗的红字写着“有寿险从业经验的人员恕不招聘”。作为一家百年老店，大都会寿险这句话，像一记耳光狠狠地扇在从业者脸上，它否定了代理人、保险公司，甚至是中国寿险。

我们很多寿险公司，对代理人培训几乎做到了“三无”，无文凭、无培训、无审查。名义上要求高中以上，但实际上没上小学也能在这个行业谋职；培训本是树立职业操守提升专业技能的重要手段，但却被一再缩水，几乎等于不培训；一个只管“卖卖卖”，不注重客户体验的公司，会有保险计划审查的程序设置吗！？

受此掌掴的中国寿险会有什么改观呢？

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五、

2012年被业内称为中国保险元年，寿险市场化改革全面推进，但其中一项重大举措，就是保监会不再组织代理人资格考试。本身就被诟病形同虚设的资格考试，竟然也值得取消！？我一时摸不着头脑。

数据会说法，正是这样的政策，大陆保险代理人数量一再突破，至2017年底已达806.94万（相当于172人中就有一名代理人），保费收入更是达到创纪录的3.66万亿，保费规模迅猛蹿升，成为世界第二大保险市场。

但人们的获得感呢？

2016年12月20日，和讯网以“中国大陆人均寿险保额1万元 香港人均48万元”为题，进行了相关报道。

2017年，中国人均寿险的保费为1924.2元，这样的保费支出对应1万元的寿险保额，是不是显得太离谱！（注：本不应该用2016年的保额和2017年的保费比对，因缺乏相关数据不得已而为之，但这样的比对也能反映出我国的寿险状况）

我们再看看其他几个国家的人均保额：

                              

笔者认为，保费收入、保险密度、保险深度等更该是官方掌握的信息资料，而人们的保险获得感，应该从人均保费（即保险密度，但更接地气的称呼）、人均保单等关于个体的数据来知晓，其中最直观的就是“人均保额”。倘若遭遇不测，人们理赔到的是保额，和其他没有半毛钱关系。

（注：保险深度是指某地保费收入占该地国内生产总值之比，反映了该地保险业在整个国民经济中的地位。 保险深度取决于一国经济总体发展水平和保险业的发展速度。

保险密度是指按当地人口计算的人均保险费额，反映了该地国民参加保险的程度，一国国民经济和保险业的发展水平）

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六、

1992年开埠至今，中国寿险已走过了26年，市场、企业、技术、产品我们都不缺。唯独缺的，是对这个行业的敬畏。

从业22年来，笔者看到保险公司的培训人员和参训人员的素质是每况愈下，甚至有公司还取缔了培训部。商业保险公司已难言“服务社会经济发展的全局出发”，它们极度收刮保费，一门-心思找快钱。这种语境下，人们还能获得什么保障？

才逃离苏丹红、三聚氰胺的身体毒害，苦逼的中国消费者又遭遇到了“金融洗劫”。

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七、我的工作箴言

不仅仅是保险，也不仅仅是投资，而是以更高的格局和视野，籍专业与关爱，帮助每个家庭达成财务自由和心灵自由。理财，让生活更美好。

                                                                                                                         ——予人

保单可以映射出代理人的思想和品格。一张保单和一份理财计划，不仅是专业的参与，也是一次迷人的心理过程，更蕴藏着巨大的社会责任。当你把它们都当做自己的作品来看待时，你就愈贴近自己的灵魂。
                                                                                                                         ——于己

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这个时代，讲真话真心很难，但他敢，还这么丝丝入扣

聂方义博士的《互联网保险，应警惕被“奶头乐”保险误导》，是我看到的最好的寿险文章

这让我觉得中国寿险有希望，因为有这样的精英和情怀在，能够直击寿险行业的不堪。我会把这篇文章转在妈网


聂方义博士：互联网保险平台“深爱保创始人，北美精算师，注册金融分析师，注册另类投资分析师，财新专栏作家，《人生宜保》作者

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重大疾病保险的重要性在此不用赘述了，如果你还在怀疑它的重要性和必要性，请先看另外一篇文章《
互联网保险产品推荐（三）——重疾篇（1）——复星联合康乐一生重大疾病保险》（http://www.cqmama.net/thread-1175546-1-1.html），先学走，再来跑。

事实上，笔者已经写过三篇文章，介绍互联网中的重疾险，涉及到成年人-未成年人、消费型-储蓄型、定期-终身等多种产品类型。这次再次染指，是源于本文中要介绍的产品在诸多方面表现出来的极致，完全超出预期。虽然曾经提及并给出该产品的二维码，但如果不专文讲解，笔者自认为是一次不能容忍的工作失误，更担心会让许多朋友错失机会。

它就是复星联合康乐e生重大疾病保险（以下简称康乐e生，注意和康乐一生的差别），一款亦仙亦魔，富有传奇色彩的良心产品。


——《 亦仙亦魔——康乐e生重大疾病保险（互联网保险 九 重疾篇 4）》（http://www.cqmama.net/thread-1188978-1-1.html）

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二、人身账户

健全身体是生命和人类活动的载体，因为疾病和意外伤害导致的经济损失、身体损伤、功能缺失或生命终止，这是最直观最可怕的风险。

这类风险可以通过设立人身保险账户来规避。 保险的五大账户中，人身账户是最基础的家庭保险账户，其功能是止损和挽救。因治疗、护理和康复所导致的费用性损失，或重疾、残疾、失能或身故而无法工作导致的收入性损失，都可以通过人身保险账户转嫁和降低，通过及时大额的保险金注入，让濒临绝境的家庭重获生机，再回正轨，这是保险最突出的功能。

——《保险的人生——保险的五个账户——如何用保险进行家庭财富管理》（http://www.cqmama.net/thread-1189661-1-1.html）

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C、终身寿险的财富传承

那终身寿险呢？一生都有保障，还有本金和利息，最好不过了。

然而，成也萧何败也萧何，终身寿险较多的功能会大幅拉高保费（略低于终身重疾险），让保障杠杆比大幅降低。

再者，发生严重的疾病或意外伤害后，往往无法工作收入中断，如还继续缴纳不菲的保费，势必压力山大。

这是弘康人寿保险公司的50万的终身寿险和定期寿险，保费差别悬殊。

人最终都会死-亡，正常的死-亡我们无需回避，终身寿险的主要职能是在正常死-亡下的财富传承性，其应急功能不够强。


——《低估的死-亡（缺失的保障 II 暨 互联网保险 十 定寿篇 2）》（http://www.cqmama.net/thread-1190127-1-1.html）

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【理赔分析】

W女士发生重疾，却涉及到了儿子的保单，关键就在于作为投保人，W女士为儿子参加了豁免保险费重大疾病。该险种的保险责任为，缴费期内投保人发生身故、重疾或全残，则免交余下保费，被保险人继续享有相关保险责任。

鑫祥两全和鑫祥重疾每年保费3810 + 1310 = 5120元，缴费期20年，已交4年。发生理赔后，余下16年共5120X 16 = 81920元的保费，不再缴纳，但儿子仍会享有30万的身故或重疾保障（为基本保额的3倍），以及到期20万生存金和红利（另计）。

——《一次保险理赔（上）》（http://www.cqmama.net/thread-1190483-1-1.html）

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保额递减


不要认为保额只能增加，适时降低保额，也会带来意想不到的效果。


如果你的工作由很高的风险等级变化到低风险等级，这时调低意外伤害保险的额度，可以减少你的保费支出。


当儿女已经成人工作，房屋贷款也即将偿还完，也就是你的责任大幅减少的时候，可以适当降低身故保额，从而降低保费压力。


在万能险的设计中，我常常采用“先高后低”的设计理念。投保时身故和重疾的保额会设计得很高，责任减少时再降低保额，这时保障成本也相应减少，而账户价值得到增加。账户的持续增加，让我们退休后可以领取到更多的现金，能更好地满足生活的需要，提高养老品质。


——《保额加减——善待保单，就是善待我们自己（二）》（http://www.cqmama.net/thread-1191124-1-1.html）

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行业管理部门、保险公司、代理人差强人意的情况下，我们一开始就可能手持各种“问题保单”；即使合格的保单，也会出现保单老化现象……

家庭保障体系的建构，如今面临着新的课题：保单管理。

2019年3月，大童保险销售服务有限公司重庆分公司为一名客户托管保单达到了惊人的168件。保单管理的难度，远远超过初期投保。

保单必须进行定期的审查，否则谁会清楚168张保单中到底有些什么内容，哪些是问题保单，哪些是合格保单；哪些已完成缴费，哪些还需缴多少年；哪些该放弃，哪些值得留存；哪些是保障，哪些是储蓄；哪方面保障已经足够，哪方面仍有待加强……不进行保单管理，连保单中的被保险人、扣款账户都搞不清楚。

保单管理是家庭风险管理的常规内容，保障检视时，首先是风险的“质”（类别）的辨识，然后是风险的“量”（数量）的确定，两者清楚后，你才好查漏补缺，重新夯实保障。

保单管理一点不比你的存款管理轻松，你必须充分认识到它的重要性。否则，最大的风险会来源于你自己的疏忽，就如新闻所讲，“小男孩遭遇的不幸，其实每个人都可能遇到”，“那可是实实在在的危险”。


——《“那可是实实在在的危险”：你的保单可能会有这些问题》（关注公众号：刘昆的汇保人生 2019.06.27）