儿子已9岁

                                                                        十八、尾声

这篇文章的主体，早在11月初就完成了。迟迟没发，是一直在犹豫，怕伤害到这个行业。

中国寿险起步晚，但发展迅猛，在追求速度的时候，我们是否该放慢脚步来提升质量，从而获得行业对社会的效益贡献。

其实，放眼整个中国三十年的经济发展，一直就存在着速度——质量——效益的争议。

初期，我们选择了速度。当速度受限于全球经济气候时，我们开始关注发展的质量。因为只有速度和质量达到了平衡，人们才能获得真正的福祉。

在大时代裹挟一切的洪流式征程中，作为微微一名代理人，我觉得要做的就是善待我的朋友。

因为善待朋友，也就善待了自己。

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                                十九、同业和朋友的妙语

这是一个开放的平台，朋友们都可以发表自己的看法。

也欢迎投砖。

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                                           五张保单

昨天，我一口气交了5张保单。一个三口之家，夫妻俩投保了平安福，儿子投保智能星；另一对夫妇选择智悦人生万能型保险。

于是今天早上，部门安排我主讲晨会，用意无非是让我讲讲成交这五张保单的经验之谈，顺便给同事们打打气。

刚才广播宣布，2015年的结账日为12月9日。目前，在各大公司都发力于2016年“开门红”之际，像我这样把保单还交在今年的，确是少之又少。

寿险讲究的是量身定做，客户体验。而在短短4天内，要完成全年40%的保费收入，这种违反和不尊重寿险规律的做法，无疑将极大地伤害到客户。所以早在今年5月，我就决定不参加“开门红”，并在上月告知所有朋友们，希望以自己的行动，呼唤行业回归理性。

三口之家来自于天津，女主人G女士在XX大学任教，老公在一家大型国企工作，儿子3岁不到。我介绍过，G 女士是先向当地已经参保的朋友了解我的情况后，才决定向我咨询并最终投保的。实际上，G女士在上周五还成功介绍了她的同事向我咨询。

而那对夫妇中的妻子，就是XX网重庆分公司经理P女士，也是一名思维敏捷，行动力特强的人，如果不是突发事件，原本该是在去年年底参保的。

P女士说，XX网里有位很出色的代理人找过她很多次，让她投保。

其实我知道那位代理人是谁，其实也不错。有着MDRT百万圆桌会员，增员能手等头衔，这些可能都是我无法企及的。

但P女士一直坚持在我这儿投保。

长期打交道，P女士该是清楚我和那名代理人的。

12月3号，我在平安将达到19年。19年的时间，足可以让任何一个行业的有心人，得到业务上的精进。

但寿险不同，除了专业技能，它还关系到代理人的责任、爱心，甚至你的处世态度和人生领悟。而这，将远远不是19年能赋予你的，你原生的家庭，你接受的教育，你经受的磨砺和感悟，无一不时时指导着你的行为，也影响着你的寿险设计理念。

保单能映射出代理人的思想和品格。当你把它们都当做自己的作品来看待时，你就越贴近自己的灵魂。

寿险做得久了，发现它的设计是超越了寿险本身的领域的。在设计每一份保障和财务计划时，除了专业的参与，你的血液早就融入了你所有的过往和对未来的希望。

这五张保单，都是强调的保障，它是寿险的本质。两个家庭，一南一北，相距数千公里，却有着一样的认知。

而“人情保单”之所以饱受诟病，是你顾及到亲情、同学、同事、领导、业务往来等关系，它不是纯粹的保险。有些客户在大声抱怨回报不如代理人说的高时，可否想过，当初你自己就是因为追求高额回报，才偏信了不实之言。

也就是说，选择怎样的保险方案，也就是对代理人的本人及其背景的认同，最终也是客户自己的价值观和人生观的投射。

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《我们到哪儿去——写给我的寿险同业》，一看副标题，大家就知道是为代理人朋友们写的，但实际对客户朋友非常有用，了解你所处的寿险生态，如何甄别不良代理人，怎样避免问题保单和垃圾保单的产生。

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越越爸 发表于 2015-12-4 09:59
说起保险都是个气，保险是普通老百姓转移风险和降低风险的一个有效途径，而在车险改革以后，什么报险几次几 ...

                                       答越越爸

2015年6月1日实施车险新政后，有贬有褒，各方反响不一。相信有不少朋友，和越越爸有同样的经历和感受。

一位朋友的宝马730（2011年车，车价90多万），连续3年没有发生过理赔，这次保费出人意料地低到只有6000多。

而另一位朋友的起亚霸锐（2013年车，车价38万），因为今年有过理赔，保险费却达到了9700之多。

从这两个事例，可以看到中国保监会对车险费率制定的思路：长期没发生理赔的车，保费会大幅降低；而理赔多的车，保费会急剧上涨。

这样的车险费率制定思路是与国际接轨的。

再往深处想，这样的费率厘定政策就是鼓励安全驾驶，抑制不良驾驶习惯。

世界卫生组织5月6日表示，中国每年因为道路交通事故siwang者超过20万人。

2014年，我国因不专心开车导致21570siwang ，其中不少是因为da手机。

我国80%的交通事故，是因为交通违法导致。

可见，除了驾驶员本身技术原因外，更多车祸都伴随着违规违法。任意变道、超速驾驶、疲劳驾驶、人车争道、酒后驾驶、闯红灯等行为，这些每时每刻都发生在中国公路上的现象，在早已被我们漠视的同时，不知酿成了多少人间悲剧。

高速路上，我们经常可以看到这样那样的标语：“严禁酒后驾车”，“亲人盼你安全回家”、“大型货车靠右行驶”，据说，中国的交通安全警示牌，是世界上最多最丰富的的。然而实际上，中国发生的车祸以及导致的死伤人数，也位居前列。

所以，当国民法制意识淡的情况下，通过上调保费这样的经济措施来控制驾驶者的违章行为，从而达到降低车祸及伤亡人数，也算是一种方法吧。

这样的政策思路，在维护良好社会秩序的同时，也是人性和社会的关怀。

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                        我又为一名代理人提供了保险咨询


上周五，来自黑龙江哈尔滨的L女士加了我微信，她一来就说道：“您好 我想为老公投保 虽然我也是一位保险代理人 却刚开始做 希望您能帮我做份计划”

我把智悦人生和平安福两份计划传给了L女士，她又迅速做了回答：“我觉得智悦人生非常好，但我现在经济压力很大，谢谢你的计划。”

为了老公一份并不能马上实施的保险计划，和我一样都是平安保险公司的代理人，L女士不向身边的介绍人、主管和经理等同事咨询，却宁愿支付价格不菲的咨询费，找到远在数千公里之外的我。

这到底是怎么回事？

老代理人因为文化不高，对险种缺乏深入了解，对保险理念和规律更缺乏探究。面对新人，他们只会传授一些保险的销售技巧、促成话术，新人逐渐成了他们的复制品。长此以往，就形成了寿险代理人专业能力欠佳，以及学习精神的缺失。

其实，像L女士这样有学习精神的代理人还是有的，但大环境充斥着急功近利的气氛，让她无法从中吸取到营养，所以才不得已而为之。

紧接着，L女士又问道：“还有一个问题一直困扰我 刚入职时 我给妈妈投了一份智悦人生 我和主任说过 妈妈三年前因为意外伤害住过院 是否需要告知 主任说意外住院不需要”

如实告知是投保原则之一，是客户必须履行的义务之一，但这名主管却误导新人做出隐瞒，这样不负责任的行为，其实就是为了自己的业绩和收入。

类似的违法违规行径举不胜举，加上以老带新的口口相传，让寿险行业的生态越来越糟。

所以，我一直在大声疾呼：比起专业性，如今代理人的道德品质更让人担忧！

“我以后会谨慎些 刚做什么都不懂 以后可能有问题还要请教你，希望不要嫌我烦”这是L女士后头对我提出的要求。

我想知道：L女士，你还要向我咨询多久？

渝无忧防护窗

不错                 

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                            你一定要珍惜自己的白纸

这两天，向我咨询的朋友比较多。

其中有三位女士，分别来自吉林白山、湖北潜江和广东深圳，因为之前已经参加了保险，这次她们都抱着同一个目的，调整保单和加保。

吉林白山的H女士让我非常高兴， 因为她让我的客户范围又增加了。目前，除了西藏等7个省份，我的客户已经遍布全国其他23个省、自治区和直辖市（港aotai除外）。

如果之前还没有参加保险，你的保险计划就比较容易规划、设计并实施；但如果你已经有了保单，设计的难度无疑会加大，因为代理人会先在原有保单的基础上调整，如果原保单不能调整或调整后仍不能满足你的需求，你就得加保了。

随着自身年龄、身体、职业和家庭结构的变化，人们对保险的需求也会发生变化，这就需要你适时调整保险计划。年轻时，以参加意外、重疾为主，以防突发事件的发生；成家后，应该多考虑寿险，肩负起应负的责任；等到家庭稳定，你得考虑养老，保证退休后的生活品质；之后，可以利用人寿保险的免税和准确性，完成财富的分配和传承。所以，调整保单和加保都非常必要，在寿险开展早的国家，往往人手好几张保单，其中以日本为最，人均保单达7件。

可怕就拍碰到“问题保单”和“垃圾保单”，它考验的不仅仅是代理人，对客户的也是备受煎熬。保留吧，它又存在严重的保障缺失，而且还占据了有限的保费资源；放弃吧，又会让客户承受巨大的损失。“鸡肋”效应让人纠结不已。

我有好几位朋友，曾为孩子年缴保费数万元，后来发觉只是一个储蓄险没保障，于是忍痛退保，重新为一家人参加了保险，“长痛不如短痛，不然一直交下去，孩子不仅没有保障，我和妻子也没法参加。”朋友说道。

当然，也有朋友置之于不顾，可这始终是一颗不定时的炸dan 。

市场规则告诉我们，当需方对产品的要求不高，供方不会主动提升产品质量，因为这要付出高额的产品研发生产费用。目前中国还原始的寿险生态，在客户保险认知和代理人职业素养的双重缺失下，“问题保单”和“垃圾保单”可谓比比皆是，且每分每秒都在产生。

上述保单的大多数持有人，并没意识到，当初自己饱含热情，却是参加了一份不合格的保单。

只有少数的持有人，长梦醒来，会反省当初的失误，并重新调整自己的保险计划，让保障趋于完善（ 但大家切记严防一些不良代理人打着保单审查的旗号，让你退保参加新保单，以获取保费业绩）。

笔者认为，2006年开始的寿险热潮，同时也会让未来几年内的退保率维持在一个高点上。

只有退保这种市场倒逼行为，才能促使保险公司放弃人海战术，践行企业责任，也才能让代理人恪守职业操守，提升专业能力，为客户提供贴切的服务。

可为此买单的，却是客户。

“一张白纸好绘画”，但如果纸上已经有了一笔，你就得将就它，所绘画面往往难入意境。

寿险也是如此。而且你一生只拥有唯一的一张白纸。

投保时，你一定要珍惜自己的白纸。

杨辰梓涵

写得很好，有良心的保险代理人越来越少了，支持起来！！

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杨辰梓涵 发表于 2015-12-28 15:22
写得很好，有良心的保险代理人越来越少了，支持起来！！

谢谢晓晓妈。

是的，“保费为王”的政策，让道德和责任模糊；不计后果的行为，让行业形象备受伤害。

最终，梦想和良心远离

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十二、保险公司的考核

说得简单明白些，有些 ...

本帖最后所提代理人，因再次严重违规，已于去年被平安清退。但，这究竟是他的错，还是行业的问题，不得不引人深思。。。

cqflash3

自己顶一下

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前言

记得2009年在妈网发了第一篇有关保险的文章后，就有太 ...

亲们，如果你以为这篇文章是给代理人看的，你就大错特错了！

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二、两个隐瞒

这次授课，我特地做了2个“隐瞒”：第一，只介绍我在寿险行业工作20年，而隐瞒了从属的保险公司；第二，在讲解案例时，隐瞒了险种的名称，而代之以A、B、C和D计划。

可能有人会奇怪我会这样做？

一家保险公司，险种近百种，设计出来的计划成千上万，你到底适合怎样的险种和计划，需要因需赋型。所以在为朋友们设计计划前，我有专门的家庭信息表格发给大家填写，然后我会依据你告知的内容来设计、讲解和调整。这一过程往往需要你和我一起投入相当的时间和精力，因为好的开始，就是成功的一半。

但有些朋友总想轻松得到保险计划，而不认真考量自己的真正需要。简单是爽，但简单往往会导致追悔莫及的后果。2015年退保金高达4010.83亿元，这个巨额的金额下，有多少问题保单和垃圾保单，更有多少客户的损失和无奈！？

所以，这次授课我采用了“去险种化”，没有列出具体的产品和计划，而是代之以代号。这样做，旨在把科学的保险观念和方法传递给各位父母。掌握了小孩保险的特点和规律后，方能以不变应万变，为孩子选择合适的保险计划。

—— 《平安少儿平安福——人寿保险中的工匠精神》（http://www.cqmama.net/thread-1106848-1-1.html）

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支持咯

嗯，谢谢。你们仔细看认真品，就是最大的支持